"Я покатался на электросамокате и живой!" Как украинский стартап меняет мировой рынок протезирования, ч.2

Украинский стартап Esper Bionics по обложке журнала Time, чей протез был признан одним из 200 лучших изобретений-2022, уже в следующем году планирует выйти на европейский рынок. Поэтому приглашает технических специалистов — механиков, конструкторов, электронщиков — к сотрудничеству, а потенциальных инвесторов — к финансированию проекта, чтобы помочь искалеченным украинским военным и мирным гражданам, нуждающимся в протезировании.

О том, как боникой протезируют детей, сколько стоит девайс и как выстроить действенную помощь людям, нуждающимся в протезировании и многом другом "Телеграф" поговорил с соучредительницей Esper Bionics Анной Белеванцевой, развивающей проект в США, и менеджером проекта Богданом Диордицей, который работает в Украине.

*О том, как государство финансирует протезирование военных, каких ошибок следует избегать технологическим стартапам и как попасть на обложку Time – читайте в первой части интервью.

— Для всеобщего понимания: что дает бионика такого, чего не дает механический протез?

Богдан: — В первую очередь, функциональность — благодаря подвижным пальцам человек может взаимодействовать с разными предметами и выполнять задачи, которые невозможно или слишком сложно выполнить механикой. Например, застегивание молнии верхней одежды и т.д. И, конечно, социализация – важный момент. Анатомический дизайн бионической руки, как у нашей Esper Hand, чаще вызывает приятный интерес, чем неподвижная косметика или грубая механика. А социализация важна, тем более для страны, где пока не сформированы высокий уровень толерантности, культуры общения с людьми с инвалидностью.

Наша позиция — человек может иметь несколько протезов. Это нормально в цивилизованном мире, когда человек пользуется одним протезом для быта, другим — для спорта или грубой физической работы.

— Государство финансово поддерживает украинские стартапы и компании, занимающиеся таким протезированием?

Анна: — Если мы говорим о Минсоцполитике, отвечающем именно за протезирование, то финансирования нет, но мы в тесном информационном партнерстве.

Различные украинские стартапы, и не только в сфере протезирования, поддерживает грантами Ukrainian Startup Fund. Также запустился кластер Brave1, в который мы входим. Они ищут гранты, знакомят с инвесторами и таким образом поддерживают разные технологические компании, входящие в кластер. То есть грантовые инициативы есть, они просто не касаются именно протезирования.

— Вы говорили об инициативе по Украине. О чем идет речь?

Богдан: — Мы запустили Esper for Ukraine в 2022 году, чтобы обеспечить украинцев технологическими протезами. Мы учим протезистов и помогаем потерявшим конечности людям получить протезы. Так мы уже установили более десяти протезов верхних конечностей военным и гражданским.

Это работает следующим образом: люди из Украины обращаются к нам по телефону или заполняя форму на сайте. Мы с ними связываемся и выясняем важную информацию – обстоятельства травмы, состояние культи, местонахождение человека. Если наш протез подходит для конкретного случая, а человек готов к установлению бионического протеза, мы ищем [финансовых] доноров. Мы сопровождаем каждого человека, начиная с момента обращения.

Где искать средства

— Мир жалуется на истощение из-за помощи Украине. Где вы ищете финансирование?

Богдан: — В большинстве своем это компании, которые по определенным причинам не могут финансировать оружие, дроны и автомобили. К примеру, международная корпоративная политика не позволяет им это делать. Или это украинские компании, которые уже донатят Силам обороны, но задумываются о восстановлении Украины и украинцев. Мы объединяемся с ними и софинансируем установку Esper Hand.

— Очередь большая?

Богдан: — Месяца два назад она перевалила за сто человек и только увеличивается. У нас работает целая команда, чтобы этих людей обеспечить протезированием.

— Из чего состоит цена протезирования?

Богдан: — Крутой механический протез для человека с ампутацией на уровне плеча будет стоить в разы дешевле бионического. Это разница в десятки тысяч долларов.

Давайте на примере Esper Hand. Основные составляющие цены:

• стоимость самого протеза, который для украинцев составляет треть его рыночной стоимости;
• расходы на комплектующие для куксоприемника;
• надеваемая и фиксируемая конструкция на сохранившейся части руки;
• работа протезиста.

Одна установка актуальной версии протеза в сумме стоит 12 тысяч долларов, включая все расходы на материалы и оплату работы протезиста.

Анна: — Рыночная стоимость самого протеза на рынке США – 22 тысячи долларов. На рынке Украины это 6,5-7 тысяч долларов, то есть по себестоимости продукта. Сейчас у нас для Украины безмаржинальная ценовая политика, чтобы установить больше протезов украинцам. Мы снизили цену до минимума в ноль. Но цены на комплектующие, на работу протезистов – рыночные. То, что мы можем сделать, делаем по собственным расценкам. То, что нужно заказывать у других компаний, идет по рыночным ценам.

Стоимость работы протезиста мы понимаем и включаем в стоимость кейса протезирования, который озвучиваем донорам.

Богдан: — Конечно, бывают кейсы, когда культя или очень длинная, или очень короткая, и это требует дополнительных затрат на работу протезиста и на саму конструкцию. Но обычно это более-менее постоянная величина.

Дети — только с 16 лет

— Мы говорим о взрослых. Но у нас есть пострадавшие дети. Протезируют бионикой детей?

Анна: — Мы ориентируемся на людей старше 16 лет. До подросткового возраста дети очень быстро растут, развиваются и протез постоянно нужно обновлять. Поскольку бионический протез – достаточно ценный продукт, обновлять его ежегодно очень дорого. Поэтому мы для детей рекомендуем все же "косметику" или напечатанный на 3D-принтере протез. Это просто дешевле.

А когда врач-протезист говорит, что культя сформирована, что человек не будет кардинально расти, а культя — увеличиваться в размерах, тогда уже можно говорить о бионике. Бывают случаи, когда ребенок уже сформирован и в 14, но в основном, все же, это 16+.

Экстрим не рекомендуется

— Ок, бионический протез очень дорогой девайс. Насколько он хрупок? И есть ли в Украине, где их отремонтировать?

Богдан: — Что касается хрупкости, мне только что звонил наш пользователь. Я написал, что не могу ответить на звонок – у нас интервью. Он отправил следующее СМС: "Можешь сказать на интервью, что тебе звонил счастливый пользователь, потому что он впервые покатался на электросамокате и остался в живых". Это о том, как ребята используют нашу руку – велосипед, самокат, другой спорт – то, что для них становится возможным.

Анна: — В бытовом плане человек с ним может делать что угодно, будь то кулинария, уход за собой, катание на велосипеде, самокате, работа в офисе. Но мы не рекомендуем постоянную нагрузку на протез. Не рекомендуем поднимать действительно большой вес, потому что это большая нагрузка и на мышцы, и на протез.

У нас есть пользователи, которые работают в офисе, в медицинской сфере, есть военные, которые возвращаются на линию столкновения, помогают в штабе, эвакуируют людей, выполняют какие-то боевые задачи, то есть выполняют разные функции. Мы не рекомендуем использовать наш протез в активных боевых действиях, то есть работать с оружием. В стрессовом состоянии человек может резко отреагировать на, например, громкий звук, и самопроизвольно дать импульс на протез, а он, в свою очередь, сожмет то, что не нужно. Это небезопасно для жизни. Поэтому мы не рекомендуем активно воевать с бионикой, для этого обычно используют механику или крюк.

Грузоподъемность протеза где-то до 20 кг. Можно поднимать гантели, штангу, тяжелые пакеты и т.д. Сейчас его вот правда нельзя погружать под воду, то есть он не водонепроницаем.

— А дождь, снег?

Анна: — Дождь, снег — это ок. Я имею в виду принимать с ним душ или погружаться в ванную или бассейн. Конечно, мы идем к тому, чтобы это было возможно.

Он подходит для людей, ведущих активный образ жизни, но в экстремальных ситуациях мы не рекомендуем его использовать – походы в горы, электробайки, экстремальные виды спорта. Он выдержит физически нагрузку, но, как мы уже говорили, это физиология человека, импульсы, иногда трудно контролировать, поэтому это риск.

— На сколько лет может быть рассчитан бионический протез и можно ли говорить о гарантии на него?

Анна: — Можно, мы даем гарантию два года на все комплектующие и весь девайс, даем полное сервисное обслуживание. Если что-то случилось с протезом или если человек не смог разобраться, как что-то включить, наша политика — он обращается не в протезную клинику, а к нам напрямую. Человек может приехать в наш сервисный центр в Киеве или отправить протез по почте.

Из-за того, что у нас модульная конструкция, сервис проходит очень быстро. К примеру, если из строя вышел только палец, пользователю не нужно отдавать всю руку на сервис – можно вынуть палец и мы починим его или заменим на новый. Для этого не нужно разбирать протез.

У других производителей нет такой возможности. То есть если человек имеет поломку в протезе, этот протез отсылается на диагностику за границу или ожидает комплектующих оттуда. К тому же, в таких случаях коммуникация с зарубежным производителем идет через протезистов, которые сейчас и так перегружены.

О расширении производства

— О чем должно государство задуматься уже сейчас, чтобы после войны мы могли выстроить действенную помощь людям, нуждающимся в протезировании?

Богдан: — На такие вопросы можно отвечать в общем — побороть коррупцию, улучшить экономику. Но эту махину — государство очень быстро не развернешь. Поэтому, если более конкретно, нам очень важно способствовать обучению протезистов. В мирное время никто не держит большое количество таких специалистов, поэтому сейчас система перегружена.

Анна: — Также в будущем важно пересмотреть механизмы финансирования протезов. Например, чтобы государство частично финансировало какой-нибудь девайс. Если в бюджете нет средств на покрытие всей стоимости, чтобы была возможность покрыть 50%, а 50% дофинансирует человек самостоятельно или с помощью доноров. Было бы здорово, если бы после войны такой механизм был.

Еще важно скорректировать лимиты на протезирование, и это, по нашему мнению, должно происходить с участием производителей, с пониманием, какие есть возможности, какие девайсы лучше устанавливать и т.д. Именно в общении было бы хорошо определить эти лимиты. Таким образом, и государство могло бы работать эффективно, и люди получили бы лучшие протезы, и компании видели бы заинтересованность в развитии на рынке Украины.

— Относительно производства. Вы сказали, что не хотели отдавать чертеж ловким китайцам. Но ведь детали приходится закупать там? Или, возможно, фантастика — у вас полностью собственное производство?

Анна: — Мы используем швейцарские двигатели, закупаемые за рубежом. Некоторые компоненты мы проектируем сами, но производим у европейских или украинских подрядчиков, на них приходится в общей сложности около 30%.

В этом году планируем расширить производство и самостоятельно производить большинство компонентов. Во-первых, чтобы обезопасить себя от рисков, если какое-либо предприятие закроется или перепрофилируется, например, для военных нужд. Мы понимаем, что у наших предприятий очень много военных заказов, и они первоочередные. А для нас время тоже имеет значение, так что, чтобы не стоять в очереди, хотим делать максимум своими силами на своем оборудовании. Мы бы хотели быть полностью самостоятельными, но пока это невозможно. Мы, как минимум, не можем производить самостоятельно электронику, моторы.

— Где разместится это собственное производство?

Анна: — В Украине. В США у нас только бизнес-офис и сервисный центр, то есть человек, который общается с пользователями и производит небольшой ремонт протезов. В Берлине у нас небольшие лаборатории – все, что касается систем управления, софта и электроники. Все габаритное оборудование находится в Киеве, и мы расширим производство именно здесь.

Хочу обратить внимание специалистов: мы постоянно в поиске механиков, конструкторов, электронщиков для нашего производства. Мы приглашаем технических специалистов к нам пообщаться, познакомиться. Возможно, в будущем нам будет интересно посотрудничать.

Также мы в поиске людей, которым требуется протезирование. Особенно военных. На нашем сайте есть форма, где можно оставить информацию о себе, связаться с Богданом, с нашей командой. Мы хотели бы иметь информацию о том, какие протезы необходимы и сколько. Если мы не сможем помочь, направим эти заявки в другие протезные центры.

От операции до протезирования — от трех месяцев.

— А какие еще были эмоциональные, где-то сложные, где-то положительные моменты в общении с обращавшимися к вам людьми, которые получили протезы?

Богдан: — Один наш мальчик находится в добровольческом формировании "Госпитальеры". Он рассказывал, как впервые взял ампулу с лекарством протезом. И как реагируют приходят в себя ребята, которые понимают, что они без конечности, и одновременно видят над собой врача с бионическим протезом. Там есть свой юмор. Есть положительные моменты, есть не очень. Наше общество еще идет к тому, чтобы стать инклюзивным и научиться правильно воспринимать и общаться с людьми с особенностями.

— Сколько времени проходит до того момента, когда человек уже может пользоваться протезом?

Богдан: — Я бы начал с момента, когда человек потерял конечность и проходит крайнюю операцию (их может быть несколько). Сначала он компрессирует руку – накладывает повязку и начинает первую лечебную физическую активность, чтобы мышцы руки были в тонусе и отек спал. Это занимает несколько недель.

Затем готовится к первичному протезированию. В Украине сначала устанавливают косметический протез, чтобы сохраненная часть руки привыкла к новому весу, а только после — постоянный функциональный.

С момента крайней операции до момента установления бионического протеза проходит от трех месяцев, но бывает по-разному. Например, активный человек с мотивацией к выздоровлению узнает о нас в первые дни после операции, и его путь к протезированию бионикой может быть короче. А может быть человек, который плохо реабилитировался, не носил протез и не ухаживал за культей. Соответственно и прогнозировать такое протезирование сложнее.

Мы стараемся сделать так, чтобы человек к нам обращался как можно раньше, потому что от того, как он выполняет реабилитационные задания врачей, как он ухаживает за рукой и формирует культю, зависит, сможет ли он полноценно пользоваться протезом в будущем.

Лучше вообще раньше думать о разных возможностях. А мы и другие инициативы будем подхватывать наших ребят, защитников и гражданских.

– Вы говорили, что мечтаете собрать данные пользователей со всего мира. Как далеко продвинулись в этом направлении?

Анна : — Сейчас мы работаем в Украине и США. В Европу планируем выходить в 2024 году. Но ведь мы понимаем, что не существует единого европейского рынка. У каждой страны свои регуляторные особенности, и Европу нужно рассматривать как 27 интересующих нас рынков. Мы будем начинать с Германии. Мы понимаем, как и что делать, мы разработали дорожную карту.

Однако мы не фокусируемся на быстром выходе на новые рынки по ряду причин. Рынок США очень велик, а потребность Украины — это военные кейсы, которых не становится меньше. Включать сейчас новые рынки – слишком большая нагрузка для нас.