"Я покатався на електросамокаті і живий!" Як український стартап змінює світовий ринок протезування, ч.2

Український стартап Esper Bionics із обкладинки журналу Time, чий протез було визнано одним із 200 найкращих винаходів-2022, вже наступного року планує вийти на європейський ринок. Тому запрошує технічних спеціалістів — механіків, конструкторів, електронщиків — до співпраці, а потенційних інвесторів — до фінансування проєкту, щоб допомогти скаліченим українським військовим і мирним громадянам, які потребують протезування.

Про те, як бонікою протезують дітей, скільки коштує девайс і як вибудувати дієву допомогу людям, котрі потребують протезування, про це та інше "Телеграф" поговорив із співзасновницею Esper Bionics Анною Белєванцевою, котра розвиває проєкт в США, та менеджером проєкту Богданом Діордіцею, котрий працює в Україні.

*Про те, як держава фінансує протезування військових, яких помилок варто уникати технологічним стартапам і як потрапити на обкладинку Time — читайте в першій частині інтерв’ю.

— Для загального розуміння: що дає біоніка такого, чого не дає механічний протез?

Богдан: — Впершу чергу, функціональність — завдяки рухомим пальцям людина може взаємодіяти з різними предметами та виконувати задачі, які неможливо або занадто складно виконати механікою. Наприклад, застібання блискавки верхнього одягу тощо. І, звичайно, соціалізація важливий момент. Бо анатомічний дизайн біонічної руки, як у нашої Esper Hand, частіше викликає приємну зацікавленість, аніж нерухома косметика або груба механіка. А соціалізація важлива, тим більше для країни, де поки що не виховані високий рівень толерантності, культури спілкування з людьми із інвалідністю.

Наша позиція, що людина може і має мати декілька протезів. Це нормально у цивілізованому світі, коли людина користується одним протезом для побуту, іншим — для спорту або грубої фізичної роботи.

— Держава фінансово підтримує українські стартапи та компанії, які займаються таким протезуванням?

Анна: — Якщо ми говоримо про Мінсоцполітики, яке відповідає саме за протезування, то фінансування нема, але ми в тісному інформаційному партнерстві.

Різні українські стартапи, і не лише у сфері протезування, грантами підтримує Ukrainian Startup Fund. Також запустився кластер Brave1, до якого ми входимо. Вони шукають гранти, знайомлять з інвесторами і таким чином підтримують різні технологічні компанії, які входять у кластер. Тобто грантові ініціативи є, вони просто не стосуються саме протезування.

— Ви говорили про ініціативу щодо України. Про що мова?

Богдан: — Ми запустили Esper for Ukraine у 2022 році, щоб забезпечити українців технологічними протезами. Ми навчаємо протезистів та допомагаємо постраждалим українцям, які втратили кінцівки, отримати протези. Так ми вже встановили більш як 10 протезів верхніх кінцівок військовим і цивільним.

Це працює таким чином: люди з України звертаються до нас телефоном або заповнюючи форму на сайті. Ми з ними зв'язуємося та з’ясовуємо важливу інформацію — обставини травми, стан кукси, місцеперебування людини. Якщо наш протез підходить для конкретного випадку, а людина готова до встановлення біонічного протезу — ми шукаємо [фінансових] донорів. Ми супроводжуємо кожну людину, починаючи з моменту звернення.

Де шукати кошти

— Світ скаржиться на виснаженість через допомогу Україні. Де знаходите фінансування?

Богдан: — Здебільшого це компанії, які з певних причин не можуть фінансувати зброю, дрони і автівки. Наприклад, міжнародна корпоративна політика не дозволяє їм це робити. Або ж це українські компанії, що вже донатять Силам оборони, але замислюються про відновлення України та українців. Ми обєднуємось з ними співфінансуємо встановлення Esper Hand.

— Черга велика?

Богдан: — Місяці два тому вона перевалила за сто людей і лише збільшується. У нас працює ціла команда над тим, щоб цих людей забезпечити протезуванням.

— З чого складається вартість протезування?

Богдан: — Крутий механічний протез для людини з ампутацією на рівні плеча коштуватиме в рази дешевше за біонічний. Це різниця в десятки тисяч доларів.

Давайте на прикладі Esper Hand. Основні складові ціни це:

• вартість самого протезу, що для українців становить третину від його ринкової вартості.
• витрати на комплектуючі для куксоприймача
• конструкція, яка надягається і фіксується на збереженій частині руки
• робота протезиста.

Одне встановлення актуальної версії протезу в сумі коштує 12 тисяч доларів, включаючи всі витрати на матеріали та оплату роботи протезиста.

Анна: — Ринкова вартість самого протезу на ринку США — 22 тисячі доларів. На ринку України це 6,5-7 тисяч доларів, тобто по собівартості продукту. Зараз у нас для України безмаржинальна цінова політика, щоб встановити якнайбільше протезів українцям. Ми знизили ціну до мінімуму, в нуль. Але ціни на комплектуючі, на роботу протезистів — ринкові. Те, що ми можемо зробити, робимо за власними розцінками. Те, що потрібно замовляти у інших компаній, йде за ринковими цінами.

Вартість роботи протезиста ми розуміємо і включаємо у вартість кейса протезування, який оголошуємо донорам.

Богдан: — Звісно, бувають кейси, коли кукса або дуже довга, або дуже коротка, і це потребує додаткових витрат на роботу протезиста і на саму конструкцію. Але зазвичай це більш-менш стала величина.

Діти — лише з 16 років

— Ми говоримо про дорослих. Але у нас є постраждалі діти. Ви протезуєте біонікою дітей?

Анна: — Ми орієнтуємося на людей від 16 років. До підліткового віку діти дуже швидко ростуть, розвиваються, і протез постійно потрібно оновлювати. Оскільки біонічний протез — досить вартісний продукт, оновлювати його щороку дуже дорого. Тому ми для дітей рекомендуємо все ж "косметику" або надрукований на 3D принтері протез. Це просто дешевше.

А коли вже лікар-протезист каже, що кукса сформована, що людина не буде кардинально рости, а кукса — збільшуватись у розмірах, тоді вже можна говорити про біоніку. Бувають випадки, коли дитина вже сформована і у 14, але в основному, все ж таки, це 16+.

Екстрим не рекомендується

— Ок, біонічний протез — дуже дорогий девайс. Наскільки він крихкий? І чи є в Україні де їх відремонтувати?

Богдан: — Щодо крихкості — мені щойно телефонував наш користувач. Я написав, що не можу відповісти на дзвінок — у нас інтерв'ю. Він відправив наступне СМС: "Можеш сказати на інтерв’ю, що тобі дзвонив щасливий користувач, бо він вперше покатався на електросамокаті і лишився живим". Це про те, як хлопці використовують нашу руку — велосипед, самокат, інший спорт — те, що для них стає можливим.

Анна: — В побутовому плані людина з ним може робити будь-що, чи це кулінарія, догляд за собою, катання на велосипеді, самокаті, робота в офісі. Але ми не рекомендуємо постійне навантаження на протез. Не рекомендуємо піднімати дійсно великі вантажі, бо це велике навантаження і на м'язи, і на протез.

У нас є користувачі, які працюють в офісі, в медичній сфері, є військові, які повертаються на лінію зіткнення, допомагають в штабі, евакуюють людей, виконують якісь бойові завдання — тобто виконують різні функції. Ми не рекомендуємо використовувати наш протез в активних бойових діях, тобто працювати зі зброєю. В стресовому стані людина може різко відреагувати на, наприклад, гучний звук, і мимовільно дати імпульс на протез, а він, у свою чергу, стисне те, що не треба. Це небезпечно для життя. Тому ми не рекомендуємо активно воювати з біонікою, для цього зазвичай використовують механіку або гак.

Вантажопідйомність протезу десь до 20 кілограм. Протезу можна піднімати гантелі, штангу, важкі пакети тощо. Зараз його не можна занурювати під воду, тобто він не водонепроникний.

— А дощ, сніг?

Анна: — Дощ, сніг — це ок. Я маю на увазі приймати з ним душ або занурюватись у ванну чи басейн. Звісно, ми йдемо до того, щоб і це було можливо.

Він підходить для людей, які ведуть активний спосіб життя, але в екстремальних ситуаціях ми не рекомендуємо його використовувати — походи в гори, електробайки, екстремальні види спорту. Він витримає фізично навантаження, але, як ми вже казали, це фізіологія людини, імпульси, які інколи важко контролювати, тож це ризик.

— На скільки років роботи може бути розрахований біонічний протез і чи можна говорити про гарантію на нього?

Анна: — Можна, ми даємо гарантію два роки на всі комплектуючі і весь девайс, даємо повне сервісне обслуговування. Якщо щось трапилось із протезом або якщо людина не змогла розібратись, як щось увімкнути, наша політика — вона звертається не до протезної клініки, а до нас безпосередньо. Людина може приїхати в наш сервісний центр в Києві або прислати протез поштою.

Через те, що в нас модульна конструкція, сервіс відбувається дуже швидко. Наприклад, якщо з ладу вийшов лише палець, користувачу не потрібно віддавати всю руку на сервіс — можна вийняти палець і ми полагодимо його або замінимо на новий. Для цього не потрібно розбирати протез.

Інші виробники не мають такої можливості. Тобто, якщо людина має поламку в протезі, цей протез відсилається на діагностику за кордон або очікує комплектуючих звідти. До того ж, у таких випадках комунікація із закордонним виробником йде через протезистів, які зараз і так перенавантажені.

Про розширення виробництва

— Про що має держава задуматись вже зараз, щоб після війни ми могли вибудувати дієву допомогу людям, що потребують протезування?

Богдан: — На такі запитання можна відповідати загально — побороти корупцію, покращити економіку тощо. Але цю махину — державу — дуже швидко не розвернеш. Тому, якщо конкретніше, нам дуже важливо сприяти навчанню протезистів. У мирний час ніхто не тримає велику кількість таких фахівців, тож зараз система перевантажена.

Анна: — Також у майбутньому важливо передивитись механізми фінансування протезів. Наприклад, щоб держава частково фінансувала якийсь девайс. Якщо в бюджеті нема коштів на покриття всієї вартості, щоб була можливість покрити 50%, а 50% дофінансовує людина самостійно чи з допомогою донорів. Було б чудово, якби по закінченні війни такий механізм був.

Ще важливо скоригувати ліміти на протезування, і це, на нашу думку, має відбуватись за участю виробників — із розумінням, які є можливості, які девайси краще встановлювати тощо. Саме у спілкуванні разом було б добре визначити ці ліміти. Таким чином і держава могла б працювати ефективно, і люди отримали б кращі протези, і компанії бачили б зацікавленість у розвитку на ринку України.

— Щодо виробництва. Ви сказали, що не хотіли віддавати креслення спритним китайцям. Але ж деталі доводиться закуповувати там чи, можливо — фантастика — у вас повністю власне виробництво?

Анна: — Ми використовуємо швейцарські двигуни, які закуповуємо за кордоном. Деякі компоненти ми проєктуємо самі, але виробляємо у європейських чи українських підрядників, на них припадає в цілому близько 30% .

Цього року плануємо розширити виробництво і самостійно виготовляти більшість компонентів. По-перше, щоб убезпечити себе від ризиків, якщо якесь підприємство закриється або перепрофілюється, наприклад, під військові потреби. Ми розуміємо, що у наших підприємств дуже багато військових замовлень, і вони — першочергові. А для нас час теж має значення, тож, щоб не стояти в черзі, хочемо робити максимум своїми силами на своєму обладнанні. Ми хотіли б бути повністю самостійними, але поки це неможливо. Ми, як мінімум, не можемо робити самостійно електроніку, мотори.

— Де розташується це власне виробництво?

Анна: — В Україні. У США у нас лише бізнес-офіс і сервісний центр, тобто людина, яка спілкується з користувачами і здійснює невеликий ремонт протезів. В Берліні у нас невеликі лабораторії — все, що стосується систем управління, софту і електроніки. Все габаритне обладнання знаходиться в Києві, і ми будемо розширювати виробництво саме тут.

Хочу звернути увагу фахівців: ми постійно в пошуку механіків, конструкторів, електронщиків для нашого виробництва. Ми запрошуємо технічних спеціалістів до нас поспілкуватись, познайомитись. Можливо, в майбутньому нам буде цікаво поспівпрацювати.

Також ми в пошуку людей, яким потрібно протезування. Особливо — військових. На нашому сайті є форма, де можна залишити інформацію про себе, сконтактуватись із Богданом, із нашою командою. Ми хотіли б мати інформацію про те, які протези необхідні, скільки. Якщо ми не зможемо допомогти, то скеруємо ці заявки в інші протезні центри.

Від операції до протезування — від трьох місяців

— А які ще були емоційні, десь складні, десь позитивні моменти у спілкуванні з людьми, які до вас звертались, які отримали протези?

Богдан: — Один наш хлопчик перебуває у добровольчому формуванні "Госпітальєри". Він розповідав, як вперше взяв ампулу з ліками протезом. Та як реагують хлопці, які приходять до тями, розуміють, що вони без кінцівки, і водночас бачать над собою лікаря з біонічним протезом. Там є свій гумор. Є позитивні моменти, є не дуже. Наше суспільство ще йде до того, щоб стати інклюзивним і навчитися правильно сприймати і комунікувати з людьми з особливостями.

— Скільки часу проходить до моменту, коли людина вже може користуватися протезом?

Богдан: — Я б почав від моменту, коли людина втратила кінцівку і проходить крайню операцію (їх може бути декілька). Спочатку людина компресує руку — накладає пов'язку і починає першу лікувальну фізичну активність, щоб м'язи руки були в тонусі і набряк спав. Це займає кілька тижнів.

Потім — готується до первинного протезування. В Україні спочатку встановлюють косметичний протез, щоб збережена частинка руки звикла до нової ваги, а лише після — постійний функціональний.

Від моменту крайньої операції до моменту встановлення біонічного протеза проходить від трьох місяців, але буває по-різному. Наприклад, активна людина з мотивацією до одужання дізнається про нас у перші дні після операції, і її шлях до протезування біонікою може бути коротшим. А може бути людина, яка погано реабілітувалася, не носила протез і не доглядала за куксою. Відповідно, і прогнозувати таке протезування складніше.

Ми намагаємося зробити так, щоб людина до нас зверталася якомога раніше, бо від того, як вона виконує реабілітаційні завдання лікарів, як вона доглядає за рукою і формує куксу, залежить, чи зможе вона повноцінно користуватись протезом у майбутньому.

Краще взагалі раніше думати про різні можливості. А ми та інші ініціативи будемо підхоплювати наших хлопців і дівчат, захисників і цивільних.

— Ви казали, що мрієте зібрати дані користувачів з усього світу. Як далеко просунулись в цьому напрямі?

Анна: — Наразі ми працюємо в Україні та США. В Європу плануємо виходити 2024 року. Але ж ми розуміємо, що не існує єдиного європейського ринку. У кожної країни свої регуляторні особливості, і Європу потрібно розглядати як 27 цікавих для нас ринків. Ми будемо починати з Німеччини. Ми розуміємо, як і що будемо робити, ми розробили дорожню карту.

Проте ми не фокусуємося на швидкому виході на нові ринки з ряду причин. Ринок США дуже великий, а потреба України — це військові кейси, яких не стає менше. Включати зараз нові ринки — занадто велике навантаження для нас.