Заробляти будемо потім. Зараз треба виживати: як власниця ювелірного бренду перейшла до закупок дронів

Засновниця ювелірного fashion-бренду Guzema Fine Jewelry Валерія Гузема розповіла "Телеграфу", як вишукані прикраси перетворюються на дрони та Starlink для ЗСУ

Є бізнеси, які дуже важко у нашій уяві поєднуються з війною. Ювелірний — один із них. У 1940-і роки в Європі ювеліри працювали в умовах зруйнованої логістики та нестачі дорогоцінних металів і каменів. Деякі з них "добували" бісер, перлини та напівдорогоцінні камені з елітних вечірніх суконь.

Ми теж працюємо в умовах жорстокої війни. Але нас підтримує те, що поруч є улюблений квітковий магазин, майстерня солодощів чи ювелірний салон. Значить, живемо.

Про те, як працюють ювелірні бренди під час війни, про баланс між заробітком і благодійністю, плани підкорення Америки та нюанси ручної роботи на виробництві поговорили в рамках проєкту #БізнесТелеграф із засновницею ювелірного fashion-бренду Guzema Fine Jewelry Валерією Гуземою.

"На початку війни був великий попит на обручки. Чоловіки, які йшли на фронт, хотіли перед тим одружитись"

- Наскільки змінились обсяги виробництва Guzema Fine Jewelry з початку війни?

- На початку суттєво скоротилися — втричі. Потім до 10 жовтня ми набирали оберти й поступово наближались до об'єму довоєнного часу. Але 10 жовтня у нас стався суперобвал продажів. Я сподіваюсь, що все вирівняється.

Об'єм виробництва ми не називаємо. Навіть якщо я вам скажу цифру, це буде не дуже коректно: якщо порівнювати з брендом мас-маркету, це взагалі ніщо. А у нас ручна робота, і якість не така, як на серійному виробництві, де відлив деталі, залив інший розчин, відлив інші деталі — і все. У нас одну прикрасу можуть тиждень робити, це залежить від її складності. Кожна кулька робиться вручну. Кожна!

- Навіщо? Можна ж поставити машину і штампувати?

- Можна, але жодна машина не робить такої якості.

- Ми говоримо про якість звичайних кульок?

- Так. Ви відчуєте різницю, якщо візьмете прикрасу в руки. Це як порівнювати брендові сумки та репліку. Подивишся — наче та сама форма, шкіра, фурнітура. Навіть лейбл може стояти. Але, якщо взяти в руки, різниця відчутна. І ювелірний бізнес не виключення.

У нас, до речі, є правило. Коли ми робимо обручки, якщо майстер в поганому настрої, дозволяємо йому не працювати з обручками в цей день. Бо метал несе в собі певну енергію.

- Як ви зустріли 24 лютого? Чи готувались до можливого вторгнення?

- Не готувались. Я одна з тих щасливиць, хто за тиждень до війни максимально вклався у розвиток бізнесу: закрила 70% потреб на новий шоурум, який почали будувати ще до війни. Підрядник ще й говорив: "Слухай, ти точно впевнена, що зараз потрібно вкладати?" Можливо, хтось подумає, що це було легковажно, але я вважаю, що життя одне, треба працювати, попри все, і не зупинятись.

Тож 24 лютого я була в Києві. Прокинулась в шоку, але одразу зрозуміла, що трапилось."Поїдьмо в Чернігів, у нас будинок приватний за містом, цілий гараж картоплі, нам на пів року вистачить!" — говорила мама. А я сиділа і намагалась зрозуміти, що робити далі. Насамперед — зателефонувала бухгалтеру: "Юлю, швидко, поки банки працюють, нарахуй людям зарплату". У нас працівники її отримують якраз наприкінці місяця. Врешті вирішила: поїдемо на захід України.

26 лютого ракета прилетіла в мамин будинок під Черніговом. Слава Богу, було зруйновано не все — лише частина, зараз ми все вже відбудували. Я дуже гостро в той момент відчула, що кожне рішення, яке ти сьогодні приймаєш, може бути вагою в життя.

Березень був особливо важкий: Чернігів — під окупацією, а там і дитяча лікарня, якою ми опікуємося, і дитячі будинки… Ми евакуювали дітей, знайомих, друзів. 24 лютого перерахували 1 млн гривень на ЗСУ. Мені здавалось, що нам потрібно всім напружитись — і це все швидко скінчиться.

Як ювелірний бренд ми перші тижні не працювали. Пам'ятаю, як 24 лютого заїхала в шоурум. Ранок, дзвонить телефон. Мені стало навіть цікаво, хто це. Підіймаю слухавку: "Алло, Guzema Jewelry, вітаю вас!" Чоловік, що телефонував, так само здивувався: "Перепрошую, що в такий час дзвоню, але ви мені відправили замовлення, у дружини день народження. Я зможу його забрати?" І ми перевірили його замовлення…

Потім десь за два тижні, у березні, до нас почали телефонувати клієнти: "Ви працюєте? Як не працюєте? У доньки день народження. Ми розуміємо, що війна, але…" Дуже багато запитів було на обручки. Чоловіки, які йшли на фронт, хотіли перед тим одружитись. І цей потік справ не давав депресувати та думати, чи працювати. Люди нас самі підштовхували до роботи.

Спочатку, коли ми роз'їхались, виробництво не працювало. Завдяки досвіду з ковідом у нас був грошовий резервний фонд, і ми мали змогу виплачувати людям заробітні плати у березні, квітні, травні. Так, ми скоротили зарплати, але нікого не покинули.

"Коли на фронті загинув дуже близький друг, вирішила зосередитись на амуніції для військових"

– Звісно, з перших днів війни запрацював наш благодійний фонд, — продовжує Валерія Гузема. — Спочатку ми "вели" усіх: і дітей, і переселенців, і тероборону, і гуманітарною допомогою займались. Потім сфокусувались на амуніції для військових.

- Чому саме амуніція?

- У мене загинув дуже близький друг на фронті. Після того я вирішила: зосередимось лише на амуніції для військових — машини, дрони, рації, генератори, інші розхідні матеріали.

Ми, як ювелірний бренд, отримували запитання — а чому ви допомагаєте військовим, а не жінкам-переселенцям з дітьми? Ви ж — про жінок? Але мій бренд і мій фонд — це відображення мене. А я вважаю, що, чим швидше і якісніше у наших хлопців буде амуніція, тим швидше вони звільнять території і тим менше в Україні буде переселенців та постраждалих в тилу.

В кінці березня ми зрозуміли, що попит на прикраси повернувся, та відкрили продажі декількох позицій онлайн з доставлянням по Україні. Уже за місяць налагодили логістичні процеси, офіційно вийшли на міжнародний ринок та почали активно працювати з іноземними клієнтами. У цей же період, на початку травня, ми повернули офлайн-шоурум у Києві до роботи. Наприкінці червня повністю відновили роботу виробництва. Наразі майже вся наша команда в Україні, всі працюють. Ми не звільнили жодної людини, окрім тих, хто виїхав і сказав, що вже не повернеться. Ми навіть набирали та зараз набираємо людей в сейлз-команду.

- Ви говорили, на початку було відчуття, що потрібно трохи напружитись, задонатити на ЗСУ і все швидко закінчиться. Сьогодні які відчуття — чи не втомився бізнес донатити?

- Загалом бізнес супервтомився, якщо чесно. Як і всі українці. Але заробляти ми будемо після війни. Зараз треба вижити. Судіть самі: життя дрона на передовій плюс-мінус 10 днів. Далі він збивається, ламається тощо.

Звісно, є великі фонди, які можуть купувати "байрактари". Є волонтери, які допомагають екіпірувати знайомих, друзів. Ми невеликі, але кожен місяць від півмільйона до 2,5 млн грн акумулюємо і витрачаємо на допомогу. Тож намагаємось їх спрямовувати на вагомі речі, які одній людині-волонтеру купити складно. Ті ж Starlink сьогодні навіть у Польщі потрібно чекати не менше 10 днів. Щобільше, раніше їх можна було придбати без волонтерів, зараз компанія напряму не відправляє. Купа всяких нюансів.

Якщо говорити про об'єми, ми не дуже великий фонд. Але працюємо точно, прицільно. Лише з тими, хто на передовій, на "нулі". Ми маленькі, але дуже мобільні та оперативні у виконанні запитів. Я вважаю, це дуже важливо, бо на війні — кожна хвилина на вагу золота.

- Ви писали навесні у Facebook, що українські бренди хочуть об'єднатися і створити український дім в Мілані.

- Так, навесні у нашому Telegram-чаті українських брендів виникла ідея відкрити спільний шоурум у Європі. Ми шукали якісь можливості, локації, допомогу. Контактували з італійськими знайомими і якось вийшли на Торговельну палату. В результаті бренди одягу зробили презентацію в рамках тижня моди.

Зараз кожен використовує будь-які шанси вийти на міжнародний ринок, заявити про Україну. Нещодавно, наприклад, я дала ряд інтерв'ю іноземній пресі. Якщо раніше ми говорили про ювелірку та натхнення, то сьогодні я починаю розмову з того, що прокинулась від вибухів. Приїхала на роботу, світла немає. І навіть через такі нюанси доносимо реалії життя в Україні, щоб люди не забували про нашу війну.

- Цікавість не спадає до нас?

- Спадає. Ми бачимо це навіть по інтенсивності донатів. Якщо раніше ми відкрили збір — і люди швидко задонатили, то тепер ми робимо різні розіграші, подарунки даруємо тощо.

- Дім українських брендів у Мілані відкрився фізично?

- Все, що зараз робиться українськими брендами за кордоном, це тимчасові проєкти. Окрім, я так думаю, франшизних історій або коли бренди самостійно відкривають якісь бутіки. Хоч наразі я знаю дуже мало брендів, які відкрились в Європі.

Це залежить від багатьох факторів — бюджет, локації тощо.

Але дуже багато робиться тимчасових історій, поп-апів, і це роблять теж українці. Інколи — наші клієнти, знайомі. Інколи — зовсім незнайомі люди. Мені цікаво було, якщо чесно, подивитись на різні ринки та дійсно якось заявити про нас. Ми були в Парижі, Лондоні, Каннах, Празі, Флоренції. Брали участь у швейцарській ювелірній виставці GemGeneve та у благодійному заході в Бостоні.

"Навіщо тобі інші ринки, якщо в тебе свій, який ти ще не до кінця охопив"

- У вас не було думки відкрити свій шоурум за кордоном?

- В наших планах це є. Я розглядала різні ринки Європи, але зрозуміла, що Америка — конкурентніший, але й цікавіший ринок для бренду ювелірних прикрас, ніж Європа.

По-перше, Європа більш насичена ювелірними брендами. По-друге, американський споживач відкритіший до покупок ювелірних прикрас, аніж європейський.

Європа більш консервативна. Це старі гроші. І я бачу, що люди починають купувати щось дороге вже після 35-40 років, якщо взагалі починають.

Ми, звісно, не беремо такі туристичні міста, як Париж, Лондон, можливо, Відень. Це не просто мої спостереження, а й дані аналітики за кількістю брендів, обсягами продажів у кілограмах золота тощо.

Багато чого в бізнесі, зізнаюсь, я роблю інтуїтивно. І моя інтуїція підказує, що Америка для нас найперспективніша. Але у світі все так швидко змінюється, що загадувати не будемо.

Планую в січні провести стратегічну нараду щодо нашої подальшої роботи. Для нас зараз, звичайно, український ринок — головний, він таким і залишається. Ми до війни не робили міжнародний піар та просування.

- Чому ні?

- Ми дуже активно розвивались вдома. Навіщо тобі інші ринки, якщо в тебе свій, який ти ще не до кінця охопив. Щобільше, я ціную свою роботу за те, що вона мені приносить задоволення. Принаймні, поки ми — малий/середній бізнес.

- Але все одно ж були замовлення і з-за кордону. Як змінилась їхня кількість після 24 лютого?

- Не порівняти. Багато українців виїхали за кордон. Спершу ми бачили, що є міжнародні доставляння коштом наших людей, а зараз — що починаються міжнародні доставляння іноземцям.

Звісно, нам потрібно відкрити фізичний шоурум за кордоном і тоді ми вже побачимо, що із зацікавленістю і як. На жаль, війна показала, що на одному ринкові працювати сьогодні небезпечно.

- З початку війни зруйнувались команди, виробництва, змінилась логістика тощо. Наскільки це вплинуло на вартість продукції?

- Не буду приховувати, що зараз наша маржинальність впала. На це вплинув і курс долара, і вартість золота, і багато інших чинників. Але ми довгий час нічого не робили з цінами, бо думали: давайте все це втримаємо, як є.

Потім нам все ж таки довелось ціну на частину прикрас привести до ринкового курсу. Ми намагались змінити ціну дуже-дуже мінімально. Такий підхід — одна з причин, чому ми не можемо вийти на ринки Європи через ритейлерів: вони вимагають доволі велику маржу, а ми просто не можемо її дати, тому що у нас ручна робота і досить дорога собівартість.

"Якщо ваші мрії здійснюються, то вони замалі"

- Ви плануєте стратегічну нараду. Про що буде йти мова?

— Ми поставимо перед собою якусь дуже масштабну ціль. Наприклад, закупити 5 тисяч дронів. А як ми це зробимо — то вже інше питання. Зробимо 10 благодійних колекцій чи вийдемо на американський ринок. Я не думаю зараз про бізнес-задачі в цифрах. Я мислю, швидше, в дронах.

Щобільше, я зрозуміла, що якщо ваші мрії здійснюються, то вони замалі. Чим менше ось цих кордонів, чим більше і ширше ти можеш мислити, тим більше класних ідей можеш знайти. І тоді інше відчуття масштабності світу. Ти можеш бути маленьким, але відчувати такі крила за спиною, що здатен за секунду злетіти.

- Чи не виникало за цей час вигоряння? Це творчий бізнес, а творчим людям наразі складно.

— Сьогодні легко впасти в депресію. Я не виключення, я така сама людина. В мене була якась супердепресія на початку війни від окупації та тих жахів, які вона принесла. Потім я знайшла такий вихід: поїхала і пройшла курс стрибків з парашутом. Мені це допомогло перезібратись. Далі повернулась до роботи вже більш-менш в нормі.

- Вибили стрес стресом?

- Так. Людям рекомендую брати себе в руки усвідомлено. Якщо тобі треба щось змінити — змінюй! Треба або перемикнути картинку, або чимось іншим зайнятись. Я, здається, взагалі не дивилась перші місяці в дзеркало. І потім, коли звернула увагу на себе, — жахнулась. Психологічно не могла собі щось приємне дозволити. Наприклад, зробити манікюр. Мені здавалось: де війна, а де манікюр. Це недоречно. Так само я довго не надягала свої прикраси. Але через деякий час, коли була вже просто виснажена, зрозуміла: якщо в тебе немає ресурсу, треба робити все, щоб його знайти. Якщо я сама з собою не можу впоратись, то що я можу дати іншим?

Звичайно, я не закликаю робити гучні вечірки, але важливо дозволяти собі те, що надихає. Наприклад, зайнятись грою на фортепіано. Підтримувати себе у формі. Проводити час з родиною. Робіть будь-що, що дасть вам ресурс. Наповніть себе, щоб було що дати іншим. Бо я знаю багато волонтерів, які дуже виснажуються. Вони говорять: ми не можемо жити, коли там бойові дії. Але ти нічого не зможеш зробити для хлопців та дівчат на передку, коли сам ледь очі відкриваєш.

- Ви випускали досить багато колекцій до війни. Наскільки змінився підхід до їхнього створення, джерела натхнення?

- З натхненням проблема. З початком війни мені дуже складно давались перші колекції. Спочатку я зробила благодійну колекцію Freedom, вона досить проста. І перші місяці ми у 90% випадків продавали тільки її. Я розуміла, що це не дає ніякого прибутку бізнесу, проте це класна можливість допомогти армії.

Потім була колекція Spadok. Вона натхненна українським корінням, нашою культурною спадщиною. В основі колекції — символ калини. Вона має піксельну форму, що нагадує схему для вишивання хрестиком.

І відповідно сама прикраса такої форми прошита багряною ниткою. Це все також робиться вручну нашою вишивальницею. Кольє виконані з традиційних для українських прикрас напівдорогоцінних каменів — бурштину чи коралів.

Мені здається, я ніколи не читала стільки українських книжок, як зараз. Ніколи так не цікавилась українською історією, наскільки цікавлюсь зараз. Це супер, і я бачу, що все моє оточення так само зараз заглиблюється в наше коріння. І ми бачимо: так ми ж насправді дуже потужна нація! І дивуємось, чому ми раніше себе так недооцінювали.

Я їздила по Європі, вибирала країну, де на час війни могла б залишити сина, і зрозуміла, що краще України не знайду. Я вже чекаю не дочекаюсь часу, коли зможу повернутись з родиною до Києва.

- Який ваш улюблений метал, камінь?

- Метал, який мені більше до душі, — це золото. Камінь, який надихає мене зараз, — бурштин. Я завжди мріяла попрацювати з ним, але це складно: бурштин дуже крихкий. Ми створювали багато пробних каблучок, я тестувала їх, вони ламались. Засмучувалась через це, бо розуміла, що не можу зробити те, що мені дійсно хочеться. І лише цього року вдалося реалізувати ідеї в колекції Spadok.

А також, до речі, зараз ми готуємо цікавий проєкт з бурштином. На Рівненщині було колись знайдено один з найбільших бурштинових самородків у формі серця. Цей камінь хотіли викупити, але власниця сказала: "Ні, це українська душа, українське серце, я його ніколи не продам".

У нас буде проєкт "Дякуємо серцем", пов'язаний із цим каменем. Подаруємо бурштинові серця від українського народу всім, хто допомагає нам зараз у визволенні України. Бо ще одна риса нашої нації — вдячність. Наші військові, наприклад. Я дуже їм вдячна, коли вони просто кидають фото для звітності, бо важливо показувати людям нашу роботу, що ці гроші на справу йдуть. Але військові пишуть слова подяки на гільзах і надсилають. Приносять прапори з підписами усього батальйону. От чесно, це прямо до самого серця! Які б там не були історії з окремими нашими людьми за кордоном, ми — вдячна нація.

- Були якісь особливо теплі історії чи особливі клієнти за цей час?

- Багато історій. Одна з них — нам написала клієнтка з приводу кольє. "Дівчата! Будь ласка, терміново забронюйте мені кольє, я зараз хочу оплатити! Тільки не висилайте його поки що, бо моє місто в окупації, кольє не дійде. Коли місто деокупують, напишу адресу. Я зараз сиджу в підвалі, шліть швидко номер картки, поки є зв'язок". От як можна скласти руки, коли у нас такі люди?

"Після війни поїду подорожувати Україною. В Крим!"

- Які для вас головні підсумки року? Чому навчились у 2022-му?

- Ми розвиваємось, попри все. Наша душа розвивається через біль. І зараз у нас немає шансів зупинитись і програти, ми не можемо забути, яка ціна вже заплачена, скільки життів покладено за свободу. Я, коли це усвідомлюю, розумію, що далі — тільки більше треба працювати та цінувати кожну хвилину, бо ти не знаєш, що буде завтра. Дуже багато українців зараз завмерли в стані очікування, коли це все закінчиться. Я раджу не очікувати інших обставин, живіть зараз, не відкладайте мрії та проєкти.

- А у вас є плани виходити не тільки на інші ринки, а й в інші ніші? Ми бачимо, як запускаються бренди одягу, наприклад.

- Від благодійного фонду ми робимо багато проєктів з різними нішами. Ми випускаємо благодійні капсули — наприклад, зараз є теплі комірці, створені з брендом O.Taje, також маємо власний мерч: футболки, світшоти, створені з брендом Gidnist. Усе це працює як механізм залучення коштів до фонду. І нам поки що цього напрямку вистачає. Тож розвивати ювелірний бренд в інші ніші не плануємо.

- Думали, що робитимете одразу після закінчення війни?

- Поїду подорожувати Україною. В Крим!