Після вторгнення виробництво в Україні не закрили, вирішили відкрити ще й у Європі – як українка заробляє на жуках

"Європа звикне до того, що українці тут тепер не лише працівники, а й роботодавці", — каже засновниця та генеральний директор біотехнологічної компанії "Екокультура" Альбіна Антоненкова.

У перші місяці війни багатьом підприємцям довелося визначатися: виїжджати до Європи та переводити туди бізнес, залишивши в Україні виробництво та людей, або адаптувати його до військових реалій. Альбіна Антоненкова обрала інший шлях, складний, витратний, але й екологічний – не переводити виробництво до Європи, а дублювати його там. Сьогодні вона запускає нову біолабораторію і готується до першого європейського аграрного сезону, який почнеться у лютому-березні 2023 року.

Про перебудову бізнес-процесів, нюанси адаптації та головну "пастку", в яку власник не має права потрапляти, пройшовши непростий 2022 рік, засновниця "Екокультури" розповіла в проєкті #БізнесТелеграф.

Інтелектуальний біозахист урожаю — хижі комахи

"У лютому ми знаходилися на зльоті сезону, — згадує Альбіна Антоненкова. — А це — щоденні відвантаження комах на експорт. Експортували до 7 країн. Готувалися масштабно відзначити 8-річчя компанії, вивезти співробітників за кордон. У нас був стабільний бізнес, який динамічно розвивався: 2021 рік закінчили з оборотом понад 7 млн доларів, у 2022 планували вийти на показник у 8,5-9 млн доларів, розпочати роботу на нових ринках".

"Екокультура" займається вирощуванням та продажем інтелектуального біозахисту врожаю — хижих комах. Наприклад, такий шкідник, як білокрилка — поліфаг, тобто може вражати близько 180 видів культурних рослин — вишню, сливу, малину, смородину, аґрус, помідори, моркву, кабачки, перець… Найбільше білокрилка небезпечна для фермерів, які вирощують огірки та помідори: ця комаха віддає перевагу вологому і теплому клімату, тобто теплиці.

Щоб урятувати врожай від білокрилки, фермери відправляють придбані рослини на карантин, обробляють теплиці інсектицидними препаратами, маніакально знищують бур’яни, перекопують ґрунт у листопаді, аби не дати шкідникам перезимувати. Але якщо білокрилка завелася і розмножилася, доводиться пускати в хід важку артилерію — потужні хімічні засоби. Жуки — ефективніший і екологічніший варіант.

Крім того, до будь-яких засобів захисту у шкідників з часом виникає резистентність. До хижих жуків її бути не може. І все більше фермерів обирають такий спосіб боротьби — заселяють теплицю чи ділянку хижими жуками, які з’їдають шкідника раніше, ніж урожай.

Понад 8 років тому, 2014 року, "Екокультура" починала з продажу чужого продукту. Свою біолабораторію запустили у 2017 році. Тоді почали експортувати власний продукт за кордон. На початок 2022 року на експорт йшло до 90% хижих жуків та джмелів. До 80% продукції закуповували теплиці. Другий напрямок бізнесу — перепродаж біопестицидів та пасток для шкідників.

"Ми планували зростати, — розповідає засновниця компанії. — Більшість зароблених грошей не акумулювали, а реінвестували у кадри, у виробництво, у відточування технологій у складські залишки. Планували зайти на ринок Узбекистану, бо він зростаючий, цікавий, і ми хотіли представляти там наші українські продукти".

У біолабораторію було інвестовано не одну сотню тисяч доларів

"Війна показала, що головна пастка, в яку може потрапити найстійкіший бізнес, — відсутність диверсифікації. Тобто робота на одному ринку, концентрація всього виробництва в одному місці, один збудований логістичний ланцюжок, без варіантів, — каже сьогодні Альбіна. — Ми теж потрапили в цю пастку, але постраждали некритично. І більше такої помилки не допустимо".

Виробничі потужності її групи компаній у Дніпрі — та сама біолабораторія, — опинилися між зоною активних бойових дій та спокійнішими регіонами. Тобто щодня наражаються на ризик.

"У мене сильний характер, але на момент початку війни я опинилася у слабкій позиції. Коли у тебе на руках маленькі діти — одній доньці три роки, другій — лише 8 місяців, відповідь на запитання — виїжджати чи ні, очевидна. Безпека моїх дітей — базова цінність, яка не передбачає компромісів, — пригадує Альбіна Антоненкова. — Було страшно, але намагалася фокусуватись на гарних моментах. Наприклад, що вдалося вивезти ще 12 людей з дітьми та мамин розплідник — понад 30 собак дрібних порід. Півдня Італії ми дістались в плюсі — ще 6 цуценят, які народились прямо в дорозі".

Ситуація з власним бізнесом виглядала менш оптимістичною: "Ми не розуміли, все втратили чи половину. Коли усвідомили, що війна не закінчиться за 4-5 місяців, довелося відмовитися від частини співробітників, професіоналів, які працювали на виробництві. Ми чесно "тягнули" кошти на зарплатний фонд з резервів, з обороту, поки могли. На даний момент крок за кроком скоротили штат по всій групі компаній на 40%".

Основний кістяк компанії, близько 60 осіб, "Екокультура" зберегла. Вони, як і раніше, отримують ринкові зарплати, але працюють 24×7 і навантаження на кожного суттєво зросло.

До війни підприємниця керувалася принципом: поділяй, структуруй та володарюй. Усі бізнес-процеси були чітко прописані, ланцюжки вибудовані, кожен співробітник мав свою зону відповідальності. Сьогодні співробітники глибше занурені у бізнес-процеси, навчилися за необхідності дублювати один одного.

"Найпростіший приклад — коли мої співробітники не на зв’язку, у них немає світла, а я бачу, що йдуть запити від клієнтів, я підхоплюю їх: десь замість менеджера, десь замість бухгалтера, десь замість логіста, веду переговори із зовнішніми контрагентами, щоб бізнес не стояв, — пояснює засновниця "Екокультури". — Це не драматично, я роблю все з любов’ю. Страшно те, що мені довелося відмовитися від розвитку виробництва в Україні. Це наша душа, наше серце, в лабораторію було інвестовано не одну сотню тисяч доларів".

Серйозна проблема на початку війни – знищення логістичних ланцюжків. До початку повномасштабного вторгнення вантажівки-рефрижератори перевозили хижих жуків та джмелів до країн СНД (Казахстан, Киргизію, Вірменію, Узбекистан) через територію Росії. Після 24 лютого компанія від будь-яких бізнес-контактів з Росією відмовилася, зокрема від перевезення вантажу її територією.

Транзит комах через Європу неможливий через відсутність дозволів на перевезення живого вантажу. Щоб їх отримати, потрібен був час, якого у Альбіни не було. Потрібно було виконувати поставки за контрактами, і вона зробила це, закупивши комах у постачальників з Іспанії та Ізраїлю. У Казахстан, Вірменію, Азербайджан "Екокультура" тепер здійснює прямі поставки, минаючи російський ринок та територію. Це дало можливість генерувати прибуток, спрямовуючи його на ті самі зарплати в Україні.

Українські аграрії, за словами Альбіни Антоненкової, під час війни завоювали її глибоку повагу: "Попри те, що частину території було окуповано, на іншій частині люди не знали, що буде далі, вони продовжували вирощувати огірки, помідори, троянди під зріз. Мене захоплює і мотивує те, що навіть у цій ситуації наші клієнти не перейшли на шкідливу хімію, вони продовжували замовляти біологічний захист рослин. У певні місяці ми навіть мали продаж нарівні з минулим роком.

Команда Антоненкової в Україні з початку війни не лише утримала своїх клієнтів, а й залучила нових.

"Деякі комахи — наприклад, джмелі — раніше здебільшого імпортувалися в Україну, — пояснює вона. — А імпорт на початку війни, самі розумієте, як працював. У результаті отримали пул нових клієнтів, яких до цього обслуговували наші конкуренти з Бельгії та Голландії. Це теж допомогло вистояти. Як і можливість перейти на пільгове оподаткування 2% від виручки. Потягти більше "Екокультури" навесні 2022 року було б драматично важко.

На жаль, обсяги українського ринку були не здатні навіть у теорії забезпечити та закрити всю витратну частину групи компаній — зарплати, зобов’язання перед контрагентами. "Ми завжди були експортною компанією", — каже підприємниця. Евакуювати лабораторію до Європи на час війни було нереально технічно: багато в чому її виробництво — це правильне приміщення з необхідним температурним режимом та іншими умовами розведення та вирощування комах.

Вона прийняла рішення залишити на свій страх і ризик виробництво в Україні, але паралельно дублювати його в Євросоюзі: "Хлопці в Україні працюють. Двоє наших дуже хороших технологів воюють у ЗСУ, один з них, Юрко, днями зник під Бахмутом, ми молимося за нього і сподіваємося, що він живий. Інші працюють, продають, роблять відвантаження зі складу. Слава Богу, поки працює банківська система і можна здійснювати платежі, ми намагаємося зробити в Україні і валютну виручку. Нещодавно вдалося організувати експорт до Вірменії. Ми запускаємося в Європі не для того, щоб відмовитися від роботи в Україні, а щоб максимально підхопити існуючі ринки та не втратити наші напрацювання".

За бізнес-темпераментом та комфортом роботи найближчі до нас поляки

Локацією для біолабораторії у Європі Альбіна Антоненкова обрала місто на заході Польщі.

"На півдні Італії, де ми жили спочатку, чудово — сонце, море і безумовна підтримка та любов людей. Але, коли ти намагаєшся розв'язати питання бізнесу, розумієш, що у нас критично різні темпераменти. Ми набагато швидші, енергійніші, зібраніші, нам потрібно все швидко і прямо зараз. За бізнес-темпераментом та комфортом роботи найближчі до нас поляки", — пояснила таке рішення підприємниця.

В Україні Альбіна Антоненкова будувала бізнес крок за кроком, інвестуючи власні кошти та залучаючи позики. Прорахувавши всі варіанти запуску у Європі, вирішила шукати інвестора.

"Ми провели нереальну кількість переговорів, — розповідає глава "Екокультури". — Презентували себе по максимуму, але й самі обирали дуже ретельно. У результаті зійшлися за цінностями, баченням та умовами з одним із європейських інвестиційних фондів. Для нас цінне те, що він дає нам не лише інвестиції, а й експертизу щодо нюансів роботи в Європі".

Суму вкладень у нове виробництво поки що Альбіна Антоненкова не називає. Позначає лише, що витрати на запуск біолабораторії в Європі вищі разів у 30. Ринок набагато щільніше освоєний конкурентами, аніж в Україні, але він все ще розвивається і ще багато років залишиться таким.

Одним із ключових питань був пошук будівлі: "Не всі європейці готові здавати приміщення українцям. Ті ріелтори, які бралися нам допомагати, пропонували будівлі ангарного типу, як склад — нам це не підходить. Доводилося шукати самим. У результаті йшли до мерів міст на прийом та просили допомоги у пошуках".

Частина маткового поголів’я залишилася в Україні, частина переїде до Польщі. "Таким чином ми, якщо, не дай Боже, щось трапиться, зможемо в Україну імпортувати власні продукти з польської лабораторії, і з України імпортувати до Польщі наші українські продукти, які зараз перебувають під реєстрацією, — ділиться планами Альбіна Антоненкова. — Я зараз багато говорю про те, що в сучасному світі критично важливо вміти не замикати торгівлю в рамках однієї країни. Ти маєш бути присутнім на кількох територіях. Не важливо, це Штати, Казахстан чи Туреччина — в тебе мають бути різні ринки, і ти повинен подбати про це заздалегідь. Я потрапила в пастку, тому що побудувала єдине виробництво, тепер через війну в Україні ми існуємо на мінімальному рівні. Друга помилка — йти простішим шляхом. Ми будували бізнес з країнами СНД. Ці ринки розвивалися, вони нам були ментально ближчими через спільне минуле, у цих країнах жили наші знайомі, друзі. Йти до ЄС не наважувалися, а тепер робимо це вимушено, у важчих умовах".

Засновниця "Екокультури" налаштована оптимістично: для Європи запустити власне виробництво у її ніші навіть за рік – це швидко. А менш аніж за рік — прорив: "Тим, хто зараз вирішить відкритися у Європі, потрібно прорахувати запас міцності. Ми в Україні звикли все робити швидко. Швидко організував, зареєстрував бізнес, і з якимись мінімальними вкладеннями запустився. Це не стосується Європи, де потрібно бути готовими чекати півроку-рік. І розуміти, внаслідок чого ти виживатимеш сам і годуватимеш команду. Які витрати мені потрібно порізати, щоб вистояти? Де можна взяти кредит чи знайти інвестора? Нам, як я вже говорила, довелося скоротити людей, залишивши тільки тих, без кого наш бізнес завалиться. І це було дуже важке рішення, цей досвід я не хотіла б повторювати… Ми запустимося в Європі, і через рік, думаю, я зможу детальніше розповісти нюанси всіх процесів".

Повертатися в Україну Альбіна планує, коли закінчиться війна, бо вона не лише підприємець, а й мама. За час війни написала книгу "50 секретів, як поєднати кар'єру та материнство". Вона виявила, що інформації на цю тему з якимись реальними практичними рекомендаціями дуже мало. Книга спонукає жінок народжувати дітей і не йти з кар'єри. Вона ґрунтується на практичних кейсах. Війна показала, що можна підтримувати бізнес в Україні, створювати виробництво в ЄС і бути мамою. А ще – стала СЕО бізнес-клубу для підприємців у Польщі. Такий він, бізнес-темперамент по-українськи в дії. І хто сказав, що нас може зламати війна?