После вторжения производство в Украине не закрыли, решили открыть ещё и в Европе - как украинка зарабатывает на жуках

"Европа привыкнет к тому, что украинцы здесь теперь не только работники, но и работодатели," — говорит основательница биотехнологической компании "Экокультура" Альбина Антоненкова.

В первые месяцы войны многим предпринимателям пришлось определяться: уезжать в Европу и переводить туда бизнес, оставив в Украине отстроенное производство и людей, или адаптировать его к военным реалиям. Альбина Антоненкова выбрала второй путь, более сложный и затратный, но и более экологичный — не переводить производство в Европу, а дублировать его там. Сегодня она запускает новую биолабораторию и готовится к первому европейскому аграрному сезону, который начнется в феврале-марте 2023 года.

О пересборке бизнес-процессов, нюансах адаптации и главной "ловушке", в которую собственник не имеет права попадать, пройдя непростой 2022 год, основательница "Экокультуры" рассказала в проекте #БизнесТелеграф.

Интеллектуальная биозащита урожая — хищные насекомые

"В феврале мы находились на взлете сезона, — вспоминает Альбина Антоненкова. — А это — ежедневные отгрузки насекомых на экспорт. Экспортировали в 7 стран. Готовились масштабно отметить 8-летие компании, вывезти сотрудников за рубеж. У нас был устойчивый и активно развивающийся бизнес: 2021 год закончили с оборотом более 7 млн долларов, в 2022-м планировали выйти на показатель в 8,5-9 млн долларов, начать работу на новых рынках".

"Экокультура" занимается выращиванием и продажей интеллектуальной биозащиты урожая — хищных насекомых. Например, такой вредитель, как белокрылка — полифаг, то есть, может поражать около 180 видов культурных растений — вишню, сливу, малину, смородину, крыжовник, помидоры, морковь, кабачки, перец… Больше всего белокрылка опасна для фермеров, выращивающих огурцы и помидоры: это насекомое предпочитает влажный и теплый климат, то есть теплицы.

Чтобы спасти урожай от белокрылки, фермеры отправляют приобретенные растения на карантин, обрабатывают теплицы инсектицидными препаратами, маниакально уничтожают сорняки, перекапывают грунт в ноябре, чтобы не дать вредителям перезимовать. Но, если белокрылка завелась и размножилась, приходится пускать в ход тяжелую артиллерию — мощные химические средства. Жуки — более эффективный и экологичный вариант.

Кроме того, к любым средствам защиты у вредителей со временем появляется резистентность. К хищным жукам ее быть не может. И все больше фермеров выбирают такой способ борьбы — заселяют теплицу или участок хищными жуками, которые съедают вредителя раньше, чем тот — урожай.

Более 8 лет назад, в 2014 году, "Экокультура" начинала с продаж чужого продукта. Свою биолабораторию запустили в 2017 году. Тогда же начали экспортировать собственный продукт за рубеж. На начало 2022 года на экспорт уходило до 90% хищных жуков и шмелей. До 80% продукции закупали теплицы. Второе направление бизнеса — перепродажа биопестицидов и ловушек для вредителей.

"Мы планировали расти, — рассказывает основательница компании. — Большинство заработанных денег не аккумулировали, а реинвестировали в кадры, в производство, в оттачивание технологий в складские остатки. Планировали зайти на рынок Узбекистана, потому что он растущий, интересный, и мы хотели представлять там наши украинские продукты".

В биолабораторию была инвестирована не одна сотня тысяч долларов

"Война показала, что главная ловушка, в которую может попасть самый устойчивый бизнес, — отсутствие диверсификации. То есть работа на одном рынке, концентрация всего производства в одном месте, одна выстроенная логистическая цепочка, без вариантов, — говорит сегодня Альбина. — Мы тоже попались в эту ловушку, но пострадали некритически. И больше такой ошибки не допустим".

Производственные мощности ее группы компаний в Днепре — та самая биолаборатория, — оказались между зоной активных боевых действий и более спокойными регионами. То есть каждый день подвергаются риску.

"У меня сильный характер, но на момент начала войны я оказалась в слабой позиции. Когда у тебя на руках маленькие дети — одной дочери три года, второй — всего 8-месяцев, ответ на вопрос, выезжать или нет, очевиден: безопасность моих детей — базовая ценность, которая не предусматривает компромиссов, — говорит Альбина Антоненкова. — Было страшно, но старалась находить и хорошие моменты. Например, что удалось вывезти еще 12 человек с детьми и питомник мамы — более 30 собак мелких пород. Пока ехали, одна из собак родила, и мы добрались до юга Италии в плюсе — еще 6 щенков".

Ситуация с собственным бизнесом выглядела менее оптимистично: "Мы не понимали, то ли все потеряли, то ли половину. Когда осознали, что война не закончится за 4-5 месяцев, пришлось отказаться от части сотрудников, профессионалов, работавших на производстве. Мы честно тянули средства на зарплатный фонд из резервов, из оборота пока могли. На данный момент шаг за шагом сократили штат по всей группе компаний на 40%. До этого ведь нанимали людей с расчетом, что будем расти, а с началом войны объем нашего производства упал в 10 раз".

Основной костяк компании, около 60 человек, "Экокультура" сохранила. Они по-прежнему получают рыночные зарплаты, но работают 24×7 и нагрузка на каждого существенно возросла.

До войны предпринимательница руководствовалась принципом: разделяй, структурируй и властвуй. Все бизнес-процессы были четко прописаны, цепочки выстроены, у каждого сотрудника — своя зона ответственности. Сегодня сотрудники глубже погружены в бизнес-процессы, научились при необходимости дублировать друг друга.

"Самый простой пример — когда мои сотрудники не на связи, у них нет света, а я вижу, что идут запросы от клиентов, я подхватываю их: где-то вместо менеджера, где-то вместо бухгалтера, где-то вместо логиста, веду переговоры с внешними контрагентами, чтобы бизнес не стоял,- поясняет основательница "Экокультуры". — Это не драматично, я делаю все с любовью. Страшно — то, что мне пришлось отказаться от развития производства в Украине. Это наша душа, наше сердце, в лабораторию была инвестирована не одна сотня тысяч долларов".

Серьезная проблема в начале войны — уничтожение логистических цепочек. До начала полномасштабного вторжения грузовики-рефрижераторы перевозили хищных жуков и шмелей в страны СНГ (Казахстан, Киргизию, Армению, Узбекистан) через территорию России. После 24 февраля компания от любых бизнес-контактов с Россией отказалась, в том числе — от перевозки груза по ее территории.

Транзит насекомых через Европу был невозможен из-за отсутствия разрешений на перевозку живого груза. Чтобы их получить, требовалось время, которого у Альбины не было. Нужно было выполнять поставки по контрактам, и она сделала это, закупив насекомых у поставщиков из Испании и Израиля. В Казахстан, Армению, Азербайджан "Экокультура" теперь осуществляет прямые поставки, минуя российский рынок и территорию. Это дало возможность генерировать прибыль, направляя ее на те же зарплаты в Украине.

Украинские аграрии, по словам Альбины Антоненковой, во время войны завоевали ее глубокое уважение: "Несмотря на то, что часть территории была оккупирована, на другой части люди не знали, что будет дальше, они продолжали выращивать огурцы, помидоры, розы под срез. Меня восхищает и мотивирует то, что даже в этой ситуации наши клиенты не перешли на вредную химию, они продолжали заказывать биологическую защиту растений. В определенные месяцы мы даже имели продажи наравне с прошлым годом. Главное — мы продолжаем и будем продолжать обслуживать наших клиентов в Украине".

Команда Антоненковой в Украине с начала войны не только удержала своих клиентов, но и привлекла новых.

"Некоторые насекомые — например, шмели — раньше по большей части импортировались в Украину, — поясняет она. — А импорт в начале войны, сами понимаете, как работал. В результате получили пул новых клиентов, которых до этого обслуживали наши конкуренты из Бельгии и Голландии. Это тоже помогло выстоять." Как и возможность перейти на льготное налогообложение в 2% от выручки. Потянуть большее "Экокультуре" весной 2022 года было бы драматически тяжело.

К сожалению, объемы украинского рынка были не способны даже в теории обеспечить и закрыть всю затратную часть группы компаний — зарплаты, обязательства перед контрагентами. "Мы всегда были экспортной компанией" — говорит предпринимательница. Эвакуировать лабораторию в Европу на время войны было нереально технически: во многом ее производство — это правильное помещение с необходимым температурным режимом и прочими условиями для разведения и выращивания насекомых.

Она приняла решение оставить на свой страх и риск производство в Украине, но параллельно дублировать его в Евросоюзе: "Ребята в Украине работают. Два наших очень хороших технолога воюют в ВСУ, один из них, Юра, на днях пропал под Бахмутом, мы молимся за него и надеемся, что он жив. Остальные работают, продают, делают отгрузки со склада. Слава Богу, пока работает банковская система и можно осуществлять платежи, мы стараемся сделать в Украине и валютную выручку. Недавно удалось организовать экспорт в Армению. Мы запускаемся в Европе не для того, чтобы отказаться от работы в Украине, а чтобы максимально подхватить существующие рынки и не потерять наши наработки".

По бизнес-темпераменту и комфорту работы ближе всего нам оказались поляки

Локацией для биолаборатории в Европе Альбина Антоненкова выбрала город на западе Польши.

"На юге Италии, где мы жили сначала, замечательно — солнце, море и безусловная поддержка и любовь людей. Но, когда ты пытаешься решить вопросы бизнеса, понимаешь, что у нас критически разные темпераменты. Мы намного быстрее, энергичнее, собраннее, нам нужно все быстро и прямо сейчас. По бизнес-темпераменту и комфорту работы ближе всего нам оказались поляки", — пояснила такое решение предпринимательница.

В Украине Альбина Антоненкова строила бизнес шаг за шагом, инвестируя собственные средства и привлекая займы. Просчитав все варианты запуска в Европе, решила искать инвестора.

"Мы провели нереальное количество переговоров,- рассказывает глава "Экокультуры". — Презентовали себя по максимуму, но и сами выбирали очень тщательно. В итоге сошлись по ценностям, видению и условиям с одним из европейских инвестиционных фондов. Для нас ценно то, что он дает нам не только инвестиции, но и экспертизу по нюансам работы в Европе".

Сумму вложений в новое производство пока Альбина Антоненкова не называет. Обозначает лишь, что затраты на запуск биолаборатории в Европе выше раз в 30. Рынок гораздо более плотно освоен конкурентами, чем в Украине, но он все еще развивающийся и еще много лет останется таким.

Одним из ключевых вопросов был поиск здания: "Не все европейцы готовы сдавать помещение украинцам. Те риэлторы, которые брались нам помогать, предлагали здания ангарного типа, как склад — а нам это не подходит. Приходилось искать самим. В итоге шли к мэрам городов на приём и просили помощи в поисках".

Часть маточного поголовья осталась в Украине, часть переедет в Польшу. "Таким образом мы, если, не дай Бог, что-то случится, сможем и в Украину импортировать наши продукты из нашей польской лаборатории, и из Украины импортировать в Польшу наши украинские продукты, которые сейчас находятся под регистрацией, — говорит Альбина Антоненкова. — Я сейчас много говорю о том, что в современном мире критически важно уметь не замыкать торговлю в рамках одной страны. Ты должен присутствовать на нескольких территориях. Не важно, это Штаты, Казахстан или Турция, но у тебя должны быть разные рынки,и ты должен позаботиться об этом заранее. Я попала в ловушку, потому что построила единственное производство, теперь из-за войны в Украине мы существуем на минимальном уровне. Вторая ошибка — идти по более простому пути. Мы строили бизнес со странами СНГ. Эти рынки развивались, они нам были ментально ближе из-за общего прошлого, у нас в этих странах жили знакомые, друзья. Идти в ЕС не решались, а теперь делаем это вынужденно в более сложных условиях".

Глава "Экокультуры" настроена оптимистично: для Европы запустить собственное производство в ее нише даже за год — это быстро. А менее чем за год — прорыв: "Тем, кто сейчас решат открыться или переехать в Европу, нужно просчитать свой запас прочности. Мы в Украине привыкли все делать быстро. Быстро организовал, зарегистрировал бизнес, и с какими-то минимальными вложениями запустился. Что касается Европы, нужно быть готовыми ждать полгода-год. И понимать, за счет чего ты будешь выживать сам и кормить команду все это время. Какие затраты мне нужно порезать, чтобы выстоять? Где можно взять кредит или найти инвестора? Нам, как я уже говорила, пришлось сократить людей, оставив только тех, без кого наш бизнес завалится. И это было очень тяжелое решение, этот опыт я не хотела бы повторять… Мы запустимся в Европе, и через год, думаю, я смогу детальнее рассказать о нюансах всех процессов".

Возвращаться в Украину Альбина планирует, когда закончится война, так как она не только предприниматель, но и мама. За время войны написала книгу "50 секретов, как совместить карьеру и материнство". Она обнаружила, что информации на эту тему с какими-то реальными практичными рекомендациями очень мало. Книга побуждает женщин рожать детей и не уходить из карьеры. Она основана на практических кейсах. Война показала, что можно поддерживать бизнес в Украине, создавать производство в ЕС и быть мамой. А еще — стала СЕО бизнес-клуба для предпринимателей в Польше. Такой он, бизнес-темперамент по-украински в действии. И кто сказал, что нас может согнуть война?