"Зробили акцію "Лохина для ЗСУ", і сталось неймовірне: клієнти з грошима, які виїхали з України, почали донатити на армію", - фермер Ярослав Мовчун

Співвласник сімейного господарства "Озеряна" на Житомирщині, який служить в ЗСУ, розкрив секрети ягідного бізнесу під час війни

Лохина має екстраординарні властивості — зміцнює імунітет, допомагає зняти стрес та втому, стимулює роботу мозку. Але навесні і влітку 2022 цей суперфуд найбільше стимулював роботу мозку самих власників лохинових ферм. Навіть на неокупованих та вже звільнених територіях фермери опинились в ситуації, коли ягід вродило багато, а людей в країні поменшало, і грошей у них — теж.

Про війну за клієнта, ринок лохини до і після 24 лютого, зимову ягоду від перуанських фермерів, а ще — хто і чому має шанс вижити в ягідному бізнесі сьогодні, в рамках проєкту #БізнесТелеграф розповів Ярослав Мовчун — співвласник сімейного фермерського господарства "Озеряна" в Житомирській області, який з 26 лютого служить в ЗСУ.

"Якби бізнес працював так, як армія, він би збанкрутів"

- Ви думали про те, що будете робити, коли закінчиться війна?

- Мене часто запитують, чи не лишатимусь в ЗСУ. Ні.

- Війна просто змінила всіх нас. І, напевне, люди, що її проходять, так само змінюються, як і їхні плани.

- Так, війна дуже сильно впливає — і на плани, і на нашу психіку — цього не можна не помічати. Багато хто говорить, що їх дратує мирне життя в тилу — ресторани, клуби тощо. Мене — ні. Я радий, що люди можуть відпочивати й жити наскільки можливо повноцінно. Якщо є відчуття, що щось дратує, потрібно спілкуватись із психологом — потім буде легше адаптуватись в мирному житті.

Не вірте тим, хто говорить, що це неможливо чи складно. Є волонтери, які надають підтримку ЗСУ. Не потрібно часто — раз на два тижні достатньо, щоб психолог зміг оцінити твій стан і щось допомогти скоригувати. Скоригували, прийшов до тями, пішов далі. А якщо людина не витримує на передовій — треба писати рапорт і переводитись в тил, адже передова — це 30%, все інше — логістика, забезпечення тощо.

- Зараз багато суперечок навколо закону, що посилює відповідальність військових за залишення позицій тощо. Ви як ставитесь до цього?

- Нормально. Насправді є багато зальотів і на передовій, і в тилу. І, повірте, ніхто нікого не карає. Треба, щоб було хоч чим лякати. Я теж бачив відео, де стоять 20 "сонечок" і говорять, що припасів немає, зброї немає, їх кинули. У нас ситуації були різні, бо це війна. І час вже зрозуміти, що ніхто нікому нічого не винен, ми за свою землю зараз воюємо, це не дитсадок.

- Говорять, що в сучасній армії дуже важко керувати тими, хто має свій бізнес і звик самостійно ухвалювати рішення.

- Підходи різні. Якби бізнес працював так, як армія, він би збанкрутів.

- Чому?

- Бізнес не може собі дозволити щось списати на війну. У нього немає такої підтримки. Бізнес гнучкіший, швидко орієнтується і ухвалює оптимальне рішення.

У мене особисто в лютому-березні ламався мозок. Беремо наш взвод: я — фермер, поруч топменеджер крупної компанії з доставляння їжі, кінорежисер, кінопродюсер. Над нами ставлять людину, яка була в АТО, але якій ми б, умовно, у своєму бізнесі не довірили сидіти за кермом авто. А його може сп’янити те, що йому вперше в житті дали пограти солдатиками… Зараз вже ситуація інша, краща.

"Спостерігав з фронту через телефон, як друзі допомогали на фермі з лохиною"

- У вас сімейна справа. Ви з самого початку пішли в ТрО Києва, а батьки залишались на фермі?

- На щастя, вони відмовились на початку війни виїздити з Києва. Ферма до квітня стояла просто порожня. Правильне рішення, тому що навколо було неспокійно — обійшлось без окупації, до нас не дійшли, але прильоти поруч були.

- Напевне, якісь процеси упустили?

- Ми втратили полуницю — вчасно не обробили. З лохиною, на щастя, простіше: вона вже була підкормлена, потрібно було внести добрива, запустити систему поливу. У квітні це зробили друзі, а я через телефон спостерігав, як це все відбувається.

- З фронту?

- Так, є програмка, є вебінтерфейс, і я дивлюсь по датчиках — де роздається вода, в якій кількості, які добрива тощо. У нас достатньо технологічні ферми. Ми ж не на печерному рівні працюємо, їздимо на конференції, вивчаємо нові технології.

Наприклад, в Європі йде мова про нові рішення для отримання солодкої ягоди — є такий шлях, наприклад, як "солярій" у полі, досвітлення прямо на грядках. Фантастика, але у випадку похмурого літа — це рішення. Колись це з'явиться і у нас.

- Яким був ринок лохини в Україні до війни щодо структури та типу гравців?

- Найбільша компанія — BluеBerry. Це не просто вагома компанія, а й люди з цінностями. Наприклад, коли у нас проходила акція "Лохина для ЗСУ", СЕО BluеBerry Наталія Пукшин задонатила нам вагому суму. Я подумав: от зараз дуже великий респект. Компанія — експортер, у неї десятки мільйонів видатків на те, щоб працювати із такою площею, але вистояли — і, бачите, підтримують інших, менших фермерів.

Є одна компанія зі 100 гектарами, і є 5-6 фермерів із площами по 40-50 гектарів, всі інші — невеличкі господарства до 10 га, які зазвичай є сімейними. Вони складають 70% ринка. "Озеряна" належить до таких.

Всього в Україні до війни було приблизно 3000 гектарів лохини. Але це без нелегальних саджанців, які ми не можемо порахувати — коли сім’я посадила 100 кущів і везе ягоду на ринок. Скільки залишилось — точно дізнаємось після війни.

- Наскільки під час війни у вас змінився підхід до фермерства?

- В принципі не змінився. Я і раніше дуже боровся за собівартість на фоні конкурентів, які отримували дотації від інших бізнесів власника чи відшкодування від держави.

- А в чому проблема з дотаціями?

- Я принципово не подаюсь на такі програми, тому що не люблю борги та вважаю, що такі речі розслабляють. Художник має бути голодним.

По-перше, ти можеш отримати допомогу як фермер, а потім її у тебе держава забере штрафами. Одна компанія отримала 5 млн гривень підтримки по грантовій програмі. За два роки штрафами у них забрали 6 мільйонів.

По-друге, це вже тоді не бізнес. Я бачив неприємні історії, коли люди висаджують одразу 50 гектарів лохини. Їм відшкодували 70% того, що вони вклали. Ягода виросла плюс-мінус непогана. У людей багате життя, машини, Таїланд три рази на рік. Але потім відбулась зміна влади у 2019 році, і дотації урізали. А вони розрахували, що їм повністю дотують будівництво холодильника для зберігання ягоди. Далі передбачувана реакція: "Держава вбиває агросвіт!" А потім підтягнули пояси та працюють, тільки бравади трохи менше.

Агробізнес не прощає історій, коли ти багато понтуєшся і не виправляєш помилок, а компенсуєш грошима. Тим більше тепер так не вийде: у нас ще буде зниження цін на ягоду. Купівельна спроможність людей низька, грошей поки що не побільшає. Та й самих людей до літа багато не повернеться. Працюємо в цих умовах.

- Але ж війна знесла з ринку і деяких гравців?

- Ще не знесла, але у багатьох виник касовий розрив. Дивимось, що буде далі.

Перевірковий удар до війни у нас був ще ковідом, який класно випробував, наскільки ми гнучкі, як нам працюватиметься в нових умовах.

- І як?

- У нас все було ок, ми виявились повністю готові. Спрацювало те, за що мене колись хейтили великі фермери: я з 2015 року роблю адресну доставку ягоди клієнтам. Мені говорили, що це фігня, а не бізнес. Але те, що я особисто розвозив лохину, давало певну підтримку — тебе знають в обличчя, з тобою фотографуються, працюють Facebook та Instagram. Коли прийшов COVID, всі різко теж перейшли на доставку ягоди. А ми просто працювали далі.

- У фермерів тоді були проблеми, я пам'ятаю, що навіть влаштовували страйк. Це не стосувалось ринку ягід?

- Так, в Копанях на Херсонщині був страйк фермерів, які перед Пасхою вивозили продукцію і скидали її перед воротами ринку. Меседж: ринок закритий, куди нам все дівати? Але ж виростити врожай — це 30% результату, головне — це продажі. У мене, крім фермерства, були інші проєкти, у вас же — тільки фермерство. Ну напружтесь ви трохи! Ви маєте бути незалежними від зовнішніх факторів. У вас є "Нова пошта", як драйвер розвитку малого бізнесу, але з ягодою це не завжди працює. Має бути ще мінімум два канали продажів. А вони овочі поставили біля поля і чекають, що приїде перекупник і прямо з поля їх забере. Навіть на логістику не тратились, максимум — завантажив, вивіз на ринок і продає з мікроавтобуса. Таким чином високої ціни не буде. Топменеджер на ринок не прийде.

"Клієнти брали по 70 кг лохини різних сортів за сезон"

- У війну і просто клієнтів, напевне, знайти складніше. Ті ж мами з дітьми, які купують ягоду, масово виїхали. Багато хто ще не повернувся. Що було з вашими клієнтами?

- Наприкінці червня ми зробили опитування через чат-бот на Facebook — 68% клієнтської роздрібної бази виїхали з Києва. Була хвиля повернень після 9 травня, коли всі вичекали, чи не буде ядерного удару, і потроху почали приїжджати додому. Не повернулись клієнти з найвищим достатком, які могли брати по 70 кілограмів лохини різних сортів за сезон.

- Різних сортів?

- Так, вони абсолютно різні — з медовим присмаком, винним тощо — Блюголд, Блюкроп, Атлантіс, Бригіта, Торо, Патріот…

- А у нас на ринках який сорт найчастіше?

- Змішаний — все зсипають в одну купу. І виходить, що одна ягода кисла, інша солодка, одна велика, друга маленька. Їх не відкалібровують. Для мене норма, коли з порції не з'їдаються максимум 8-10 ягід. Якщо понад 10 — значить, на зборі десь є проблема, треба думати.

- Якою є умовна норма збору на гектар?

- "Багатогектарники" говорять про 4-5 тонн з гектара. Дехто каже — у мене 15 тонн з гектара. Але я одразу говорю: покажіть фото куща. Гектар — це 3300 кущів, отже, мова йде про 5 кг на кожному. Я знаю, що таке 3,5 кілограма на кущі, коли він від ваги ягід просто лежить. А щодо максимума, мій рекорд, наприклад, був у 2019 році — 10,2 тонни з гектара.

"Було до сліз, коли почув: "Якийсь фермер сам воює у ЗСУ, а з його ферми пораненим у шпиталь привозять лохину"

- Ви казали, що зрозуміли: буде надврожай, людей немає. Як розпорядились ягодою?

- Так, і надврожай не лише у мене, а й в інших. Це значить, що ціна впаде дуже сильно. Колись на опті лохина коштувала 100-120 грн за кілограм, а на ринку вже 200 плюс, я думав, що тепер у нас роздріб буде 120. Враховуючи усі витрати, неприємна ситуація.

Ми вирішили: у будь-якому випадку випливемо, а далі — хай буде, що буде. І зробили акцію "Лохина для ЗСУ": ви оплачуєте кілограм, два, три лохини, ми подвоюємо — додаємо стільки ж від себе — і передаємо військовим. Ми мали близько 100 репостів, серед цих людей — лідери думок, журналісти, у яких 10-12 тисяч аудиторія на Facebook. А це жива аудиторія. І сталось неймовірне: клієнти з грошима, які виїхали, почали донатити на ЗСУ.

Я цього не очікував. Думав: не піде акція — об’їздимо дитячі будинки, віддамо все. Хоча ми і так їм допомагали. Але перша хвиля донатів була така, що я навіть переживав, аби вистачило ягід. Активно донатили три дні, потім активність пішла на спад. Ми цю ягоду розвезли — пішли публікації на Facebook фотозвіту, і — друга хвиля донатів. Ми почали возити ягоду у військовий шпиталь, по 100 кг (це 200 порцій) через день-два. Мене познайомили з Іриною Солошенко, яка відповідає за волонтерський рух у шпиталі. Я вдячний їй за те, що вона особисто дивилась, що відбувається з лохиною, і фотографувала, як її розвозять по палатах.

Була ситуація, коли моя знайома вирішила підвезти бійця. Дивиться — у нього в руках пакет з нашою коробкою лохини. Він говорить: "Якийсь фермер нам поставив у шпиталь. Він сам воює у ЗСУ, а з його ферми нам привозили лохину". Мені це було прям до сліз.

По акції ми роздали 1130 кілограмів. Нам задонатили на меншу суму, але… Шпиталю треба? Треба. Вони не просять, просто запитують: "Чи є ягода?" А вона ж є. Багато розвозили, багато дарували. Жили так: зарплати покриваємо? Видатки, податки, комуналку покриваємо? Нам залишаться кошти на наступний сезон, щоб закупити добрива і доїхати до весни? Так. Значить, все добре.

- А інші канали продажів — наприклад, магазини?

- Магазини забирали трохи ягоди, але набагато слабіше. У 2021 році магазинів, в яких стояла наша ягода, було сім, а влітку 2022-го — лише чотири. У Вишгороді почав магазин працювати, ми їм завезли 20 кілограмів, вони тиждень продавали — людей немає. Раніше у них закупки були щодня.

Дуже багато було роздробу і дуже багато донатів. В принципі, якщо описати цей сезон, то вийде, що ми дуже багато ділились, і люди нам за це дуже багато дякували. Кармічний менеджмент в дії — я по-іншому пояснити це ніяк не можу: якщо ти хочеш чогось досягти, ти маєш щось віддати людям.

"Знаю чимало сімей, які розпалися через борги, бо слухали "консультантів"

- Зараз зима, в магазинах не продається українська лохина?

- Українська тільки з червня по вересень. Зараз сезон іноземної.

- Із закордонних — яка краща?

- Вся однакова. Наприклад, взимку до нас найчастіше їде ягода з Перу. Віддаю належне, фермери Перу красунчики, вони налагодили постачання так, що після шипінгу впродовж 28 днів ягода приїжджає в Україну ще жива. Це крута технологія, у них все відпрацьовано, але така ягода ніколи не зрівняється зі свіжою з грядки.

Раніше були постачання із ПАР, але, починаючи з 2017 року, там були заколоти, через які загинуло близько 10 тисяч фермерів. Країна відкотилась на роки назад. Залишається Південна Америка з Перу, і ще Китай розпочав експортувати.

- Саджанці лохини найкращі — закордонні?

- Часто запитують, який сорт найкращий. Але головне — якість саджанців, а не пошук найкращих сортів. Розумієте, певний сорт за кордоном, в іншого фермера в Україні та у вас — це зовсім різні кущі, які об'єднує тільки назва. Я купую саджанці в Україні, вони досить якісні.

- Чому немає українських сортів лохини?

- Нема потреби у їхньому виведенні.

- Просто ми ж винахідлива нація.

- Інколи ще й трохи грантоїдлива. У бізнесі ми повинні поставити собі запитання: щоби що? Вивести новий сорт, щоби що? Візьміть аґрус. Сортів — море, українських — зокрема. І де вони усі? Отримали кошти, відпрацювали грант, вивели сорт, знову отримали кошти.

Є така культура, як жимолость: про неї всі багато говорили як про ягоду, яка є суперфудом. Вона непогана, але ми маємо низьку врожайність, складний збір і високу собівартість. Ягода має сенс, але лише на присадибних ділянках — це не про бізнес. А на великих конференціях кричали про те, що ця ягода має бути першою в Україні після лохини. Мабуть, продавали саджанці дуже круто…

- Тобто таки хтось на жимолості бізнес зробив.

- Виходить, так. Люди купили саджанці, а за декілька років їх корчували, тому що це не бізнес. Навіть з лохиною я знаю ситуації, коли люди потрапляли в борги, розлучалися, продавали майно, щоб розплатитися. Бізнес здається дуже перспективним, купуєш кущі лохини — і вони плодоносять 30-40 років. Але дуже багато нюансів: лохина росте в торф'яному субстраті, для вирощування потрібно дотримуватися певної кислотності, своєчасно підживлювати, рослина боїться як надлишку, так і нестачі вологи, має бути правильне обрізання кущів тощо.

- Скільки потрібно, щоб запустили лохинову ферму сьогодні?

- Від 100 тисяч доларів. Ми починали з 5 тисяч, але то були інші часи.

- Якщо підсумувати з досвіду: кому і чому не варто ставати фермером, тим більше зараз, у період війни, коли все нестабільно?

- Тому, у кого немає подушки безпеки, помноженої на два. Гроші закінчуються швидко, урожай прийде не відразу, та й не факт, що він буде високим.

Тим, хто не готовий зануритись в це повністю. У цій сфері немає вторинної участі. Або ви живете цим, або нічого не вийде. Жоден, навіть найкращий, агроном не зробить вам високий результат, йому потрібна тільки зарплатня, і вчасно. При перших же проблемах він зникне і спливе через якийсь час у конкурентів. Вивчайте, спілкуйтеся, читайте, у цій сфері шарлатанів більше, ніж будь-де.

Фахівців у нас майже немає. Є ті, хто набив шишки й піднатаскався, є ті, хто вважає себе фахівцем, але при цьому на себе не хоче працювати, а хоче заробити на вас. Тож не поспішайте слухати всіх поспіль.

Якщо вирішите спробувати, не женіться за розмірами полів, не маючи досвіду. Посадіть 200-300 кущів і попрацюйте з ними рік — на цю фразу всі ображаються, все ж таки амбіції великі, але… Ніхто не пише в пресі про тих, хто закрився/збанкрутував? А дарма – показові випадки. Я знаю вже чимало сімей, які розпалися через борги та збитки, а привели їх до цього наші прекрасні фахівці та консультанти, з розповідями про "велику маржу" та різні ягоди майбутнього.

Не сподівайтесь на гранти/кредити/інше. Як показує практика – все одно не вистачить, а борги треба віддавати. Є приклад одного ягідника, який рік у рік позичає все більші суми, щоб почати сезон. Навіть коли у вас край успіху і ви вже підходите до врожаю, у вас зелена ягода наливається червоним або синім… Тут град вас тупо зажене в борги. Не в мінус, у борги! Завжди думайте про "план Б". Наприклад, не вирощуйте лише одну ягоду.

Багато хто йде шляхом "зірвати бабла". Банальна історія невеликого ягідного господарства: "Люба, ягоди лохини на ринку по 200 грн кілограм. Саджанці по 35. Неси заначку, ми – фермери". І вони тут же їдуть на конференцію, яка називається гарним евфемізмом "Мільйон з гектара", де їм гарно вішають локшину.

- Тобто ви, м'яко кажучи, не рекомендуєте такі конференції?

- Там найчастіше мова про "успішний успіх". Виступають ті, хто працює на дотаціях. Тобто це не про бізнес. Сьогодні дивишся — і де всі ці люди? Тримаються добре дрібні фермери, які реально рахували гроші та продумували усі процеси.

- І, все ж таки, що робитимете з фермою після війни?

- Є плани висадити овочі. Зараз вони у нас є на невеличкій ділянці, але тільки для себе. Є запит від магазинів, є асоціація фермерів SAPberryclub, де колеги мають саджанці, технології та все необхідне. Все буде, просто треба закінчити війну — перемогти.