"Сделали акцию "Голубика для ВСУ", и произошло невероятное: клиенты с деньгами, которые выехали из Украины, начали донатить на армию", — фермер Ярослав Мовчун

Голубика обладает экстраординарными свойствами — укрепляет иммунитет, помогает снять стресс и усталость, стимулирует работу мозга. Но весной и летом 2022 года этот суперфуд больше всего стимулировал работу мозга самих владельцев голубых ферм. Даже на неоккупированных и уже освобожденных территориях фермеры оказались в ситуации, когда ягод уродило много, а людей в стране стало меньше, и денег у них — тоже.

О войне за клиента, рынке голубики до и после 24 февраля, зимней ягоде от перуанских фермеров, а еще — кто и почему имеет шанс выжить в ягодном бизнесе сегодня, в рамках проекта #БизнесТелеграф рассказал Ярослав Мовчун — совладелец семейного фермерского хозяйства "Озеряна" в Житомирской области, который с 26 февраля служит в ВСУ.

"Если бы бизнес работал так, как армия, он бы обанкротился"

– Вы думали о том, что будете делать, когда закончится война?

- Меня часто спрашивают, не буду ли оставаться в ВСУ. Нет.

– Война просто изменила всех нас. И, наверное, люди, которые ее проходят, так же меняются, как и их планы.

– Да, война очень сильно влияет – и на планы, и на нашу психику – этого нельзя не замечать. Многие говорят, что их раздражает мирная жизнь в тылу — рестораны, клубы… Меня – нет. Я рад, что люди могут отдыхать и жить по возможности полноценно. Если есть ощущение, что что-то раздражает, нужно общаться с психологом — потом будет легче адаптироваться в мирной жизни.

Не верьте тем, кто говорит, что это невозможно или сложно. Есть волонтеры, которые оказывают поддержку ВСУ. Не нужно часто – раз в две недели достаточно, чтобы психолог смог оценить твое состояние и что-то помочь скорректировать. Скорректировали, пришел в себя, пошел дальше. А если человек не выдерживает на передовой — нужно писать рапорт и переводиться в тыл, ведь передовая — это 30%, все остальное — логистика, обеспечение…

– Сейчас много споров вокруг закона, который усиливает ответственность военных за оставление позиций и прочее. Вы как относитесь к этому?

- Нормально. На самом деле много залетов и на передовой, и в тылу. И, поверьте, никто никого не наказывает. Надо, чтобы было хоть чем-то пугать. Я тоже видел видео, где стоят 20 "солнышек" и говорят, что запасов нет, оружия нет, их бросили. У нас ситуации были разные, потому что это война. И пора уже понять, что никто никому ничего не должен, мы за свою землю сейчас воюем, это не детсад.

– Говорят, что в современной армии очень трудно управлять теми, кто имеет свой бизнес и привык самостоятельно принимать решения.

- Подходы разные. Если бы бизнес работал так, как армия, он бы обанкротился.

– Почему?

– Бизнес не может себе позволить что-то списать на войну. У него нет такой поддержки. Бизнес более гибок, быстро ориентируется и принимает оптимальное решение.

У меня лично в феврале-марте ломался мозг. Берем наш взвод: я — фермер, рядом топ-менеджер крупной компании по доставке еды, кинорежиссер, кинопродюсер. Над нами ставят человека, который был в АТО, но которому мы, условно, в своем бизнесе не доверили бы сидеть за рулем авто. А его может пьянить то, что ему впервые в жизни дали поиграть солдатиками… Сейчас уже ситуация другая, лучше.

"Наблюдал с фронта по телефону, как друзья помогали на ферме с голубикой"

– У вас семейное дело. Вы с самого начала пошли в ТрО Киева, а родители оставались на ферме?

– К счастью, они отказались в начале войны выезжать из Киева. Ферма до апреля стояла просто пустая. Правильное решение, потому что вокруг было неспокойно — обошлось без оккупации, до нас не дошли, но прилеты рядом были.

- Наверное, какие-то процессы упустили?

– Мы потеряли клубнику – вовремя не обработали. С голубикой, к счастью, проще: она уже была подкормлена, нужно было внести удобрения, запустить систему полива. В апреле это сделали друзья, а я по телефону наблюдал, как все происходит.

– С фронта?

- Да, есть программа, есть веб-интерфейс, и я смотрю по датчикам – где раздается вода, в каком количестве, какие удобрения и так далее. У нас достаточно технологичные фермы. Мы ведь не на пещерном уровне работаем, ездим на конференции, изучаем новые технологии.

Например, в Европе идет речь о новых решениях для получения сладкой ягоды — есть такой путь, например, как "солярий" в поле, освещение прямо на грядках. Фантастика, но в случае пасмурного лета – это решение. Когда-нибудь такое появится и у нас.

- Каким был рынок голубики в Украине до войны по структуре и типу игроков?

- Крупнейшая компания – BluеBerry. Это не просто весомая компания, но и люди с ценностями. Например, когда у нас проходила акция "Голубика для ВСУ", СЕО BluеBerry Наталья Пукшин задонатила нам весомую сумму. Я подумал: вот сейчас очень большой респект. Компания — экспортер, у нее десятки миллионов расходов на то, чтобы работать с такой площадью, но выстояли — и, видите, поддерживают других, меньших фермеров.

Есть одна компания со 100 гектарами, и есть 5-6 фермеров с площадями по 40-50 гектаров, все остальные — небольшие хозяйства до 10 га, обычно семейные. Они составляют 70% рынка. "Озеряна" принадлежит к таким.

Всего в Украине до войны было примерно 3000 гектаров голубики. Но это без нелегальных саженцев, которые мы не можем посчитать, когда семья посадила 100 кустов и везет ягоду на рынок. Сколько осталось – точно узнаем после войны.

– Насколько во время войны у вас изменился подход к фермерству?

– В принципе не изменился. Я и раньше очень боролся за себестоимость на фоне конкурентов, получавших дотации от других бизнес-собственников или возмещения от государства.

– А в чем проблема с дотациями?

– Я принципиально не подаюсь на такие программы, потому что не люблю долги и считаю, что такие вещи расслабляют. Художник должен быть голодным.

Во-первых, ты можешь получить помощь в качестве фермера, а потом ее у тебя государство заберет штрафами. Одна компания получила 5 млн гривен поддержки по грантовой программе. За два года штрафами у них забрали 6 миллионов.

Во-вторых, это уже не бизнес. Я видел неприятные истории, когда люди высаживают сразу 50 гектаров голубики. Им возместили 70% того, что они вложили. Ягода выросла плюс-минус неплохая. У людей богатая жизнь, машины, Таиланд три раза в год. Но потом произошла смена власти в 2019 году и дотации урезали. А они рассчитывали, что им полностью дотируют строительство холодильника для хранения ягоды. Далее предполагаемая реакция: "Государство убивает агромир!" А потом затянули пояса и работают, только бравады поменьше.

Агробизнес не прощает историй, когда ты много понтуешься и не исправляешь ошибок, а компенсируешь деньгами. Тем более, теперь так не получится: у нас еще будет снижение цен на ягоду. Покупательная способность людей низкая, денег пока не прибавится. Да и самих людей к лету много не вернется. Работаем в этих условиях.

- Но ведь война снесла с рынка и некоторых игроков?

– Еще не снесла, но у многих возник кассовый разрыв. Смотрим, что будет дальше.

Проверочный удар до войны у нас был еще ковидом, который классно испытал, насколько мы гибки, как нам будет работать в новых условиях.

– И как?

– У нас все было ок, мы оказались полностью готовы. Сработало то, за что меня когда-то хейтили крупные фермеры: с 2015 года я делаю адресную доставку ягоды клиентам. Мне говорили, что это фигня, а не бизнес. Но то, что я лично развозил голубику, давало определенную поддержку – тебя знают в лицо, с тобой фотографируются, работают Facebook и Instagram. Когда пришел COVID, все резко перешли на доставку ягоды. А мы просто работали дальше.

– У фермеров тогда были проблемы, я помню, что даже устраивали забастовку. Это не касалось рынка ягод?

- Да, в Копанях на Херсонщине была забастовка фермеров, которые перед Пасхой вывозили продукцию и скидывали ее перед воротами рынка. Месседж: рынок закрыт, куда нам все девать? Но ведь вырастить урожай – это 30% результата, главное – это продажи. У меня, кроме фермерства, были другие проекты, у вас же только фермерство. Ну напрягитесь вы немного! Вы должны быть независимы от внешних факторов. У вас есть "Новая почта" как драйвер развития малого бизнеса, но с ягодой это не всегда работает. Должно быть еще минимум два канала продаж. А они поставили овощи рядом с полем и ждут, что приедет перекупщик и прямо с поля их заберет. Даже на логистику не тратились, максимум — загрузил, вывез на рынок и продает с микроавтобуса. Таким образом высокой цены не будет. Топ-менеджер на рынок не придет.

"Клиенты брали по 70 кг голубики разных сортов за сезон"

– В войну и просто клиентов, наверное, найти сложнее. Те же мамы с детьми, которые покупают ягоду, массово уехали. Многие еще не вернулись. Что было с вашими клиентами?

- В конце июня мы провели опрос через чат-бот на Facebook — 68% клиентской розничной базы выехали из Киева. Была волна возвращений после 9 мая, когда все выждали, не будет ли ядерного удара, и понемногу начали приезжать домой. Не вернулись клиенты с высоким достатком, которые могли брать по 70 килограммов голубики разных сортов за сезон.

– Разных сортов?

- Да, они совершенно разные — с медовым привкусом, винным и так далее — Блюголд, Блюкроп, Атлантис, Бригитта, Торо, Патриот…

– А у нас на рынках какой сорт чаще всего?

- Смешанный – все ссыпают в одну кучу. И получается, что одна ягода кислая, другая сладкая, одна большая, другая маленькая. Их не откалибровывают. Для меня норма, когда из порции не съедаются максимум 8—10 ягод. Если более 10 — значит, на сборе есть проблема, надо думать.

- Какова условная норма сбора на гектар?

- "Многогектарщики" говорят о 4-5 тоннах с гектара. Кое-кто рассказывает — у меня 15 тонн с гектара. Но я сразу говорю: покажите фото куста. Гектар – это 3300 кустов, следовательно, речь идет о 5 кг на каждом. Я знаю, что такое 3,5 кг на кусте, когда он от веса ягод просто лежит. А что касается максимума, то мой рекорд, например, был в 2019 году — 10,2 тонны с гектара.

"Было до слез, когда услышал: "Какой-то фермер сам воюет в ВСУ, а с его фермы раненым в госпиталь привозят голубику"

– Вы говорили, что поняли: будет сверхурожай, людей нет. Как распорядились ягодой?

- Да, и сверхурожай не только у меня, но и у других. Это значит, что цена падает очень сильно. Когда-то на опте голубика стоила 100-120 грн за килограмм, а на рынке уже 200 плюс, я думал, что теперь у нас розница будет 120. Учитывая все расходы, неприятная ситуация.

Мы решили: в любом случае выплывем, а дальше — будь что будет. И сделали акцию "Голубика для ВСУ": вы оплачиваете килограмм, два, три голубики, мы удваиваем — добавляем столько же от себя — и передаем военным. У нас было около 100 репостов, среди этих людей — лидеры мнений, журналисты, у которых 10-12 тысяч аудитория на Facebook. А это живая аудитория. И случилось невероятное: клиенты с деньгами, которые выехали из страны, начали донатить на ВСУ.

Я этого не ожидал. Думал: не пойдет акция – объездим детские дома, отдадим все. Хотя мы и так помогали им. Но первая волна донатов была такой, что я даже переживал, чтобы хватило ягод. Активно донатили три дня, затем активность пошла на спад. Мы эту ягоду развезли – пошли публикации фотоотчета на Facebook, и – вторая волна донатов. Мы начали возить ягоду в военный госпиталь, по 100 кг (это 200 порций) через день-два. Меня познакомили с Ириной Солошенко, отвечающей за волонтерское движение в госпитале. Я благодарен ей за то, что она лично следила, что происходит с голубикой, и фотографировала, как ее развозят по палатам.

Была ситуация, когда моя знакомая решила подвезти бойца. Смотрит – у него в руках пакет с нашей коробкой голубики. Он говорит: "Какой-то фермер нам поставил в госпиталь. Он сам воюет в ВСУ, а с его фермы нам привозили голубику". Мне это было прямо до слез.

По акции мы раздали 1130 кг. Нам задонатили на меньшую сумму, но… Госпиталю надо? Надо. Они не просят, просто спрашивают: "Есть ягода?" А ведь она есть. Многое развозили, многое дарили. Жили так: зарплаты покрываем? Расходы, налоги, коммуналку покрываем? Нам останутся деньги на следующий сезон, чтобы закупить удобрения и доехать до весны? Да. Значит, все хорошо.

- А другие каналы продаж – например, магазины?

– Магазины забирали немного ягоды, но гораздо слабее. В 2021 году магазинов, в которых стояла наша ягода, было семь, а летом 2022-го — всего четыре. В Вышгороде начал магазин работать, мы им завезли 20 килограммов, они неделю продавали — людей нет. Раньше у них закупки были каждый день.

Очень много было розницы и очень много донатов. В принципе, если описать этот сезон, то получится, что мы очень много делились, и люди нас за это очень много благодарили. Кармический менеджмент в действии — я по-другому объяснить это никак не могу: если ты хочешь чего-то достичь, ты должен что-то отдать людям.

"Знаю немало семей, которые распались из-за долгов, потому что слушали "консультантов"

- Сейчас зима, в магазинах не продается украинская голубика?

– Украинская только с июня по сентябрь. Сейчас сезон иностранной.

- Из зарубежных – какая лучше?

– Вся одинаковая. К примеру, зимой к нам чаще всего едет ягода из Перу. Отдаю должное, фермеры Перу красавчики, они наладили поставки так, что после шипинга в течение 28 дней ягода приезжает в Украину еще живая. Это крутая технология, у них все отработано, но такая ягода никогда не сравнится со свежей с грядки.

Раньше были поставки из ЮАР, но, начиная с 2017 года, там были мятежи, из-за которых погибли около 10 тысяч фермеров. Страна откатилась на годы назад. Остается Южная Америка с Перу, и еще Китай начал экспортировать.

- Саженцы голубики самые лучшие — зарубежные?

– Часто спрашивают, какой сорт самый лучший. Но главное – качество саженцев, а не поиск лучших сортов. Понимаете, определенный сорт за границей, у другого фермера в Украине и у вас — это разные кусты, которые объединяет только название. Я покупаю саженцы в Украине, они достаточно качественные.

- Почему нет украинских сортов голубики?

– Нет нужды в их выведении.

– Просто мы же изобретательная нация.

- Иногда еще и немного грантоедливая. В бизнесе мы должны задать себе вопрос: чтобы что? Вывести новый сорт, чтобы что? Возьмите крыжовник. Сортов – море, украинских – в том числе. И где они все? Получили средства, отработали грант, вывели сорт, снова получили денежные средства.

Есть такая культура, как жимолость: о ней все много говорили как о ягоде, которая является суперфудом. Она неплохая, но у нас низкая урожайность, сложный сбор и высокая себестоимость. Ягода имеет смысл, но только на приусадебных участках – это не о бизнесе. А на больших конференциях кричали о том, что эта ягода должна быть первой в Украине после голубики. Наверное, продавали саженцы очень круто.

- То есть кто-то на жимолости бизнес сделал.

- Выходит, да. Люди купили саженцы, а через несколько лет их корчевали, потому что это не бизнес. Даже с голубикой я знаю ситуации, когда люди попадали в долги, разводились, продавали имущество, чтобы расплатиться. Бизнес кажется очень перспективным, покупаешь кусты голубики – и они плодоносят 30-40 лет. Но очень много нюансов: голубика растет в торфяном субстрате, для выращивания нужно соблюдать определенную кислотность, своевременно подкармливать, растение боится как избытка, так и недостатка влаги, должно быть правильное обрезание кустов и так далее.

– Сколько нужно, чтобы запустить голубичную ферму сегодня?

– От 100 тысяч долларов. Мы начинали с 5 тысяч, но это были другие времена.

- Если подытожить, исходя из опыта: кому и почему не стоит становиться фермером, тем более сейчас, в период войны, когда все нестабильно?

– Тому, у кого нет подушки безопасности, умноженной на два. Деньги утекают быстро, урожай придет не сразу, да и не факт, что он будет высоким.

Тем, кто не готов погрузиться в это полностью. В этой сфере нет вторичного участия. Либо вы живете этим, либо ничего не выйдет. Ни один, даже самый лучший, агроном не сделает вам высокий результат, ему нужна только зарплата, и вовремя. При первых же проблемах он исчезнет и всплывет через некоторое время у конкурентов. Учите, общайтесь, читайте, в этой сфере шарлатанов больше, чем где бы то ни было.

Специалистов у нас почти нет. Есть те, кто набил шишки и поднатаскался, есть те, кто считает себя специалистом, но при этом не хочет работать, а хочет заработать на вас. Не спешите слушать всех подряд.

Если решите попробовать, не гонитесь за размером полей, не имея опыта. Посадите 200-300 кустов и поработайте с ними год — на эту фразу все обижаются, все ж таки амбиции большие, но… Никто не пишет в печати о закрывшихся/обанкротившихся? А зря – показательные случаи. Я знаю уже немало семей, которые распались из-за долгов и убытков, а привели их к этому наши прекрасные специалисты и консультанты, с рассказами о "большой марже" и разных ягодах будущего.

Не надейтесь на гранты/кредиты/другое. Как показывает практика – все равно не хватит, а долги нужно отдавать. Есть пример одного ягодника, который из года в год занимает все большие суммы, чтобы начать сезон. Даже когда у вас успех и вы уже подходите к урожаю, у вас зеленая ягода наливается красным или синим… Тут град вас тупо загонит в долги. Не в минус, в долги! Всегда думайте о "плане Б". К примеру, не выращивайте только одну ягоду.

Многие идут по пути "сорвать бабла". Банальная история небольшого ягодного хозяйства: "Дорогая, ягоды голубики на рынке по 200 грн килограмм. Саженцы по 35. Неси заначку, мы – фермеры". И они тут же едут на конференцию, которая называется красивым эвфемизмом "Миллион с гектара", где им прекрасно вешают лапшу.

– То есть вы, мягко говоря, не рекомендуете такие конференции?

- Там чаще всего речь об "успешном успехе". Выступают те, кто работает на дотациях. То есть это не про бизнес. Сегодня смотришь – и где все эти люди? Держатся хорошо мелкие фермеры, которые реально считали деньги и продумывали все процессы.

- И все же, что будете делать с фермой после войны?

– Есть планы высадить овощи. Сейчас они у нас есть на небольшом участке, но только для себя. Есть запрос от магазинов, есть ассоциация фермеров SAPberryclub, где у коллег есть саженцы, технологии и все необходимое. Все будет, просто нужно закончить войну – победить.